北岡 秀紀
以前のエントリーの中で
下記のような注意書きを書きました。
物販であれば、いいものさえ売ればいい
と思っている人がいますが・・・
この情報＆商品過多の時代、
他との違いはその専門情報の差しかありません。
「どうもそこが良く分からない」
という声を複数いただきました。
今日はそこについて詳しくお話します。
一般に物販の人たちが言う「いいもの」とは、
機能が良いもの、品質がいいもの、です。
しかし、お客さんにとって
それが本当に「いいもの」かどうかは、
使ってみなければわかりません。
ひどければ使ってみても
本当に「いいもの」かどうか
わからないこともあります。
高機能の携帯電話はその好例でしょう。
結局、通話とメールとカメラしか使わない（笑）
だからいいかどうかの判断もできないと。
つまり、お客さんが買うのは
「いいもの」ではなく、
「『いいもの』と感じられるもの」です。
これ、わかりますか？
粗悪品でも「いいもの」と
感じさせることができれば、
買わせることができる、ということです。
詐欺的な商品なんかはまさにその典型ですね。
では、購入前に
「いいもの」かそうでないかの判断基準は何か？
「商品を買うことで予測通りの成果を得られるか？」
ということをお客さんは
様々な観点から考えます。
例をあげると・・・
・売り手が商品に対する知識をもっているか？
→人は専門家からものを買いたい、と思います。
何でも屋より専門店の方が儲かってますよね？
・売り手が信頼できるかどうか？
→買い手にとって有益な情報を流してくれる。
接触回数が多い。
（接触頻度が増えることで信頼がアップするのを
心理学では「ザイアンス」効果と言います。）
・ブランド
→ブランドも情報に過ぎません。
その名前を聞いた時、
「きっとこういうものを得られるだろう」
とお客さんが期待するものですから。
そう、購買決定の基準は情報なのです。
特に、やたらと情報があふれているこの時代。
どの情報が正しくて、
どの情報が間違っているか
見抜くのは非常に困難です。
そこで、そのお客さんにとって
必要な商品を提示してくれる専門家の登場です。
あなたが専門家となり、
業界のオピニオンリーダーとなれば・・・
お客さんは、多少価格が高かろうが
「あなたから商品が買いたい」
ということになります。
もうひとついえば、
どれだけ品質の優れた商品を作ろうが、
半年後には東南アジアで作られた、
同レベルの商品がスグに流通します。
人件費の安い東南アジアに
商品の品質だけで勝つなんて
100％出来っこありません。
長くなったのでまとめるとたったひとこと。
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あなたはお客さんに
何の専門家としての地位を築きたいですか？
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ぜひ考えてみてください。
