接触頻度が増え、信頼がアップするザイアンス効果

北岡 秀紀 北岡 秀紀
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以前のエントリーの中で
下記のような注意書きを書きました。

物販であれば、いいものさえ売ればいい
と思っている人がいますが・・・
この情報&商品過多の時代、
他との違いはその専門情報の差しかありません。

「どうもそこが良く分からない」
という声を複数いただきました。
今日はそこについて詳しくお話します。

一般に物販の人たちが言う「いいもの」とは、
機能が良いもの、品質がいいもの、です。

しかし、お客さんにとって
それが本当に「いいもの」かどうかは、
使ってみなければわかりません。

ひどければ使ってみても
本当に「いいもの」かどうか
わからないこともあります。

高機能の携帯電話はその好例でしょう。
結局、通話とメールとカメラしか使わない(笑)
だからいいかどうかの判断もできないと。

つまり、お客さんが買うのは
「いいもの」ではなく、
「『いいもの』と感じられるもの」です。

これ、わかりますか?

粗悪品でも「いいもの」と
感じさせることができれば、
買わせることができる、ということです。

詐欺的な商品なんかはまさにその典型ですね。

では、購入前に
「いいもの」かそうでないかの判断基準は何か?
「商品を買うことで予測通りの成果を得られるか?」
ということをお客さんは
様々な観点から考えます。

例をあげると・・・
・売り手が商品に対する知識をもっているか?
→人は専門家からものを買いたい、と思います。
 何でも屋より専門店の方が儲かってますよね?

・売り手が信頼できるかどうか?
→買い手にとって有益な情報を流してくれる。
接触回数が多い。
(接触頻度が増えることで信頼がアップするのを
心理学では「ザイアンス」効果と言います。)

・ブランド
→ブランドも情報に過ぎません。
 その名前を聞いた時、
 「きっとこういうものを得られるだろう」
 とお客さんが期待するものですから。

そう、購買決定の基準は情報なのです。

特に、やたらと情報があふれているこの時代。
どの情報が正しくて、
どの情報が間違っているか
見抜くのは非常に困難です。

そこで、そのお客さんにとって
必要な商品を提示してくれる専門家の登場です。

あなたが専門家となり、
業界のオピニオンリーダーとなれば・・・

お客さんは、多少価格が高かろうが
「あなたから商品が買いたい」
ということになります。

もうひとついえば、
どれだけ品質の優れた商品を作ろうが、
半年後には東南アジアで作られた、
同レベルの商品がスグに流通します。

人件費の安い東南アジアに
商品の品質だけで勝つなんて
100%出来っこありません。

長くなったのでまとめるとたったひとこと。

――――――――――――――――――――
あなたはお客さんに
何の専門家としての地位を築きたいですか?

――――――――――――――――――――

ぜひ考えてみてください。

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