経営計画で立てた売上目標はなぜ達成できないのか?

北岡 秀紀 北岡 秀紀
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立てた売上目標が達成できない、
という相談を受けます。

しかし、この相談は的外れです。

なぜなら
そもそも目標は達成するものだからです。
(売上目標に限らず全ての目標が、です。)
達成できない目標というのは、
単なる希望的観測に過ぎません。

その目標を使って経営計画を立てるわけです。
達成できない数字に基づいて立てた
経営計画なんて「計画」でもなんでもありません。

自己満足のエクセル表に過ぎません。
要は達成できない目標は、
その立て方自体が間違っている、
ということを疑うべきです。

そこで今日は正しい目標の立て方をご紹介。
正しい目標は、ある形式に基づいています。

それは、「SMART」という形式です。
知ってるという人も
まァ、読み進めてみてください。

SMARTとは・・・
S:specific(明確な)
M:measurable(測定可能な)
A:action oriented(行動に基づいた)
R:realistic(現実的な)
T:time bounded(時間を区切った)
の頭文字を取ったもので、
目標というのはこの形式で
作るのが良いとされています。

「あれ?私の知ってるSMARTと違う」
気付いたあなたは鋭いです。

SMARTはいろいろな説が唱えられていて、
特に日本のマーケティング・自己啓発好きの場合、
Aをagreed upon(達成することを同意している)
と思っている人が多いです。

カルロスゴーン風に言うと
コミットメントっていうやつです。
これは神田昌典さんの著書『非常識な成功法則』で
書かれているSMARTです。
agreed upon(同意している)が
間違っているとは言いませんが…

目標は、同意しているのが当たり前で
目標の前提条件であり、形式ではありません。

その意味でSMARTの中に入れるべきではありません。
そこで私が勧めるのが、
Aを「action oriented(行動に基づいた)」
とする考え方。

目標達成するためには、
何らかの行動をする必要があります。
その行動があって初めて達成できるもの。

それを目標とすべきです。

逆に言えば、
「特定の行動さえ取れば達成できるもの」
でなければ目標にしてはいけない、
ということです。

極端な話、「●●をすること」という
行動自体を目標にするのもいいでしょう。
中には不可能に見える目標を
見せられると燃える人がいます。

しかし、それはごく少数です。

普通は、
「こうすれば目標が達成できる」
と分かっているからこそ行動するのです。

この目標形式、
聞けば当たり前のように感じますが、
実際に立てるとなると以外と難しいことに気づくはずです。

なぜなら、「何をやれば目標達成できるか」を、
明確に理解しておく必要があるからです。

例えば、営業の例で言うと、
電話を何本かければ、1件アポが取れるか?
何件アポが取れれば、契約が取れるか?
このような数字を明確に把握しておく必要があるからです。

まずは立てる目標に対して、
どれくらいの行動が必要なのかを
知るところから始めましょう。

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