ダイレクトマーケティングの強みを引き出す公式とは?

川崎 功瑛 川崎 功瑛
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20151028

Kawasaki

こんにちは!

ダイレクトマーケティングを成功させるには、いくつかの「公式」が存在します。これをしっかりとおさえたうえでダイレクトマーケティングを実践するのか、はたまた、無視して実践するのかでは結果も雲泥の差となってしまいます。

今日はその鉄板の公式の1つでもある、「3Mの法則」について解説します!

目次:


1 ダイレクトマーケティングで欠かせない3つのM


2 『3M』1つめのM:「Market(マーケット)」


3 『3M』2つめのM:「Media(メディア)」


4 『3M』3つめのM:「Message(メッセージ)」


5 まとめ

1 ダイレクトマーケティングで欠かせない3つのM

まずはじめにお伝えしておくこと。

これから、「3つのMとは何ぞや?」という疑問にお答えしていきますが、これ、ぜーんぶ重要です!どれか1つやればいい!というものではなく、3つすべての条件を満たすことで初めて威力を発揮します。

たとえて言うなら、イチローが「走攻守」すべて揃っているからこそ、あそこまでの名声を手に入れているのであって、メチャクチャ足遅くて盗塁失敗ばかりだったり、ノーコンのレーザービームだったりしたら、評価されていませんよね?

それと同じなんです!

なので、「どれも重要だ!」ということは頭に入れておいてくださいね^^

この3Mの法則というのは、僕が提唱しているワケではありません。アメリカでダイレクトマーケティングの権威と言われ、「ミリオネア・メーカー」という異名がつくほどの凄腕コンサルタント・コピーライターの方が提唱した法則です。

そして、3Mというのは、

・Market(マーケット)
・Media(メディア)
・Message(メッセージ)

それぞれの頭文字を取ったところから来ています。

今回は、わかりやすく「ダイエットのサプリメントを売る」ことを例に出して、この3Mを解説していきたいと思います!

2 『3M』1つめのM:「Market(マーケット)」

さて、3つの中からまず決めることは「Market(マーケット)」つまり、市場選びです。ここでは、「ターゲット選び」と言い換えてもいいと思います!

つまり、「誰に売るのか?」「誰に買って欲しいのか?」です。これを間違えると、本来売れるであろうものも売れなくなってしまいます。なので、しっかりとターゲット選定をしていきましょう!

今回の場合だと、「ダイエットのサプリメント」を買うターゲットは誰になるでしょうか?


・男性なのか?女性なのか?
・年齢は?
・職業は?
・生活のどんなシーンにおいて悩んでいるのか?
・理想はどうなりたいのか?

多くの社長さんは、これらに対する質問に細かく答えることができません。

「アッパーミドルの主婦かなぁ」こんな具合です。

「大企業のターゲティングも、こんなふわっとした感じが大半だよ」と言いたくなるかもしれません。ですが、我々は小さな会社ですよね?大企業とは使える広告費も違います。つまり、お客さんに届けられるメッセージ量に大きな違いがあるなかで勝負するのは、得策ではありません。

なので、「もっと具体的に」ターゲット像を絞り込んでいきましょう。

それをしないと、次の「Media(メディア)」や「Message(メッセージ)」の答えが浮かびにくくなりますし、的外れなことを言っていることにもつながりかねません!

では、例のサプリを売る、という場合では

・男性なのか?女性なのか?⇒ 男性
・年齢は?⇒ 52歳
・職業は?⇒ 小さな会社の社長
・生活のどんなシーンにおいて悩んでいるのか?
⇒ 年を重ねるごとに、腹回りが気になっている。最近は健康志向がブームだし、取引先の社長に会いに行くときも、どうもこの腹だと交渉に自信が持てない。朝も、自分の醜い二重あごを見るのに嫌気がさす。
・理想はどうなりたいのか?
⇒ 50歳版、竹野内豊みたいに、渋みもあって、カッコイイスタイルになれたら、今以上に自信がわくし、周りの見る目も変わってくるに違いない!

こんな方をMarket(マーケット)にして、サプリを売るとしましょう!

3 『3M』2つめのM:「Media(メディア)」

次に、「どの媒体(Media)に広告を出すのか?」を見ていきます。

ここで気づいて欲しいことは、「Market(マーケット)」が少し変わるだけで、どの媒体に広告を出すのか?もまるで変わってくる可能性がある!ということです。極端に言えば、男性と女性の違いだけでもそうですよね?男性もののサプリを女性誌に出しても売れる見込みは少ないからです。

ということで、あなたが決めたマーケット(ターゲット)がいる場所はどこでしょうか?それを考えてみてください。それは、、、

・テレビ
・雑誌
・ラジオ
・インターネット

かもしれませんし、ターゲットが集まるバーやトレーニングジムだって考えられるわけです。それらの媒体先を思いつく限り、紙に書き出していきましょう!

そうすることによって、テレビや雑誌以外にも「あなたしか広告を出していないホットスポット」の媒体が見つかるかもしれませんよ♪

今回のサプリのターゲットであれば、、、

・経済雑誌
・LEONなどのファッション雑誌
・健康雑誌
・病院
・トレーニングジム
・スーツ屋さん

などが、いいかもしれません。

4 『3M』3つめのM:Message(メッセージ)

そして、最後に「その媒体を見ている人に向かって何を伝えるか?」を決めるのが「メッセージ」の部分です。

たとえば、、、

「3ヶ月で-10kg痩せて、健康になるサプリメントです!」とすべての媒体で言うこともできます(薬事法は無視しています)

でもですよ?

もしも、ターゲットがスーツ雑誌を見ているなら、こんなメッセージの出し方をした方が「心に響いて感情を揺さぶる」と思いませんか?


「この1粒は、あなたを気品高い英国紳士にします。最高のオーダーメイドスーツは、スッキリしたボディラインを手に入れることによって、まさに真の価値を発揮します。このサプリメントは、3ヶ月後、あなたが英国紳士になることをお約束するためのものです!」

そうです。お気づきの通り、人それぞれ「趣味・嗜好」というものは違います。それらに合わせたメッセージを作るために、最初に「マーケット」をしっかりと設定する必要があるのです。相手の悩みや願望を知ることができれば、それにマッチしたメッセージを作ることができます。

そのメッセージは、何よりも強力な武器になるのでぜひチャレンジしてみてください!

もちろん、会社の規模や販促計画によっては、「いちいち各媒体に合わせてメッセージなんて作ってられない」ということもありますよね。でも、媒体に合わせてカスタマイズすることが、一番反応が得られる方法だということも、頭に入れておいてください!覚えておくだけで損はしませんから^^

5 まとめ

3Mの法則、理解は深まりましたか?

簡単にまとめると、、、


・Market(マーケット)⇒適切なターゲットを決める。
・Media(メディア)⇒ターゲットがいる場所(メディア)を決める。
・Message(メッセージ)⇒ターゲットに響くメッセージを作る。

ということでした。どれかひとつだけ取り入れればいいというものではなく、3つすべてが重要である!というのは忘れずに覚えておいてくださいね!

今日学んだことをどう行動に移せば良いのか?というと、まずはマーケットを現状よりも、もう少し細かく決めていきましょう!

今後、詳しいターゲットの選定方法などもお話していきますが、とりあえず今日お話した

・男性なのか?女性なのか?
・年齢は?
・職業は?
・生活のどんなシーンにおいて悩んでいるのか?
・理想はどうなりたいのか?

を決めてみて下さい。それだけで、今よりも「お客さんの現状」について詳しく知ることができるハズです!

あなたの成功をお祈りしています!

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