商品は同じでも行列のできる店できない店があるのはなぜ?

北岡 秀紀 北岡 秀紀
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私の自宅の近所につけ麺屋さんがあります。

初めはそうでもなかったのですが、
最近、お昼時になると行列ができる
人気店になっています。

実は、このつけ麺屋の場所は、
直前のお店もつけ麺屋でした。

お客が入らず半年くらいで閉店しました。
その場所に内装も何もかもそのまま。
(こういうの「居抜き」っていいます。)

券売機だけ設置して新しいつけ麺屋に
引き継がれました。

新しいつけ麺屋は美味しくて
前のつけ麺屋が美味しくなかったかというと、
そうではありません。

私も含めつけ麺好き約20名は、
好みの違いはあるが味のレベルは、
そう変わらないと評価していました。
(70点くらいそこそこ。)

でも、前のお店はつぶれて、

今のお店は行列店。
内装も同じ。

接客は若干今の方がいいですが、
売上を左右するほどではありません。

では、この違いはなんでしょうか?

私は、「仕掛け」にあると思っています。
つけ麺のお楽しみのひとつがスープ割です。

麺を食べ終わった後の付け汁に
温かいスープで割って飲み干します。

新しいお店はこのスープ割用の
温かいスープと一緒に焼け石を出します。
付け汁に温かいスープと焼け石を注ぐことで、
アツアツのスープ割が飲めるというわけです。

また、POPに食べ方の指定もあります。
初めはそのまま食べて、
次に黒コショウを麺にかけて、
最後に薬味をスープに入れて
3つの味が楽しめる・・・
という風に書かれています。

焼け石を出すこと、3つの味を楽しめること。

冷静に考えれば、
はじめからアツアツのスープを注いでくれれば、
焼け石なんていりません。

3つの味といっても黒コショウと薬味です。
普通のつけ麺屋でもテーブルに置いてあるでしょう。

でも、
「あえて」焼け石を出すこと。
「あえて」黒コショウと薬味での食べ方を指定すること。

この「あえて」伝えることが、
お客さんが「美味しい」感じをさせることになります。

「実際に美味しい」かどうか
ではないことがポイントです。
・時計なら定時を指す
・喫茶店ならコーヒーが出てくる
そういう最低限の機能は必須です。

しかし、
売上やお客さんの満足度を左右するのは、
その最低限の機能を超える部分です。

そして、そこは絶対的な価値はなく、
個人の感覚にゆだねられます。

――――――――――――――――――――
どんな演出をすれば、
お客さんの満足度がアップするでしょうか?

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ヒント:

演出の一例として商品形態があります。
例えば、弊社の商品であっても
全く同じ内容・ノウハウであっても、
テキスト1冊とDVD5枚では全く値付けが違います。

後者が5万円を取れたとしても、
前者は1万円がいいところでしょう。
他にもボリュームを多くするという方法もあります。

いずれも商品の中身の価値とは
全く関係がないことがポイントです。

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