北岡 秀紀
マーケティングファネルという考え方はご存知でしょうか？
ファネルビジョン
マーケティングファネル
お客さんが初めてあなたの会社とコンタクトを取ってから、ロイヤルティが高まっていく流れを示したものです。
見込み客から信者客となっていく中で、
人数が減りどんどん濃く（お金を落とす）なっていく様を図にすると、
漏斗で濾した様子に似ているためファネル（漏斗）と呼ばれます。
マーケティングの勉強をすると、必ず出てくるはずです。
しかし、このマーケティングファネルには大きな欠陥があります。
それはこの漏斗の図を想像してマーケティングを考えると、
0円の無料レポート
↓
1万円の商品
↓
5万円の商品
↓
10万円の商品
↓
50万円の商品
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・
無料や安い金額の商品を買ってもらい、徐々に購買金額を上げていく・・・
こんな感じにお客様は一直線に商品を購入してくれると考えがちです。
しかし、実際にビジネスをすると、
5万円の商品から入るひともいれば、
50万円の商品をいきなり買う人もいます。
つまり漏斗の上からではなく、途中から購入する人も少なくありません。
そして、重要なのは、
無料や低額の商品から入った人よりも
中間価格帯の商品から入った人の方が、
高額商品に移行しやすいということがあります。
オンラインビジネスではこの傾向は顕著です。
いわゆる無料・低価格帯には「くれくれ」タイプの人が多く、
高価格帯商品にお金を使わない傾向があります。
私の実例で話すと、ある30万円のセミナーを案内した時、
無料レポート経由の人は反応率が0.1％、
39,800円の商品からの人は反応率が3％。
なんと30倍も効率が違いました。
しかし、39,800円の商品を一つ買ってもらう費用は、
無料レポートを一つ請求してもらうための30倍になることはありません。
もちろん、
この無料レポートからの経路が悪いというわけではありません。
しかし、
・漏斗の途中から入ってくるお客がたくさんいること
・そのようなお客のほうが効率がいい場合があること
は必ず押さえておくべきです。
