LTV(生涯価値)を計算して、自分の弱点を克服する5つの方法

北岡 秀紀 北岡 秀紀
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生涯価値(LTV)を高めることの重要性は、様々なところで述べられています。
(もし分からなければ、『生涯価値(LTV)を正しく使って売上を最大化する方法』を読んでください。)

ただ、生涯価値(LTV)にも弱点があります。

それは顧客との関係を築き長期的に利益を得ましょう
という生涯価値(LTV)の基本的な考え方にあります。
つまり、長期的な視野で見れば儲かるけれども、
獲得に使った費用を回収する時間がかかり過ぎて、
キャッシュが回らなくなる、ということです。

特に、客数が増えれば増えるほど、
将来の利益はデカくなるので、
直近のキャッシュが足りない、ということが起こります。

黒字になるのはほぼ見えている訳ですから、銀行借入もひとつの手ではあります。
とはいえ、借入を増やすのも抵抗があると思います。

そんな時に考えるべきは、
出来る限り早く顧客獲得にかかった費用を回収する方法です。

今回は、その中でも5つの方法をお話ししましょう。

方法1 松竹梅を作る

商品を2〜3つにランク分けしましょう。
そうすると一定確率で、最高ランクの松を買ってくれるお客さんがいます。

たった、コレだけで平均の客単価ひいては生涯価値(LTV)が上がることになります。

なお、4つ以上にランク分けするのはダメです。
迷って購入率を下げる事になりますので。
選択肢を増やしすぎると購入率が下がることは心理学的にも証明されています。

方法2 クロスセルをする

クロスセルというと聞き慣れないですが、
ファーストフード店の「ポテトいかがですか?」のことです。

要するに関連商品を勧める、ということです。

これも勧めるだけで、一定確率で購入してくれますから、
客単価・生涯価値(LTV)がその分アップします。

方法3 売込みの回数を増やす

生涯価値(LTV)が低い理由が、
単に売り込みの回数が少ないから、ということがあります。

商品が売れてから2ヶ月以内の、次の商品の売込みの回数は何回でしょうか?
1回だけで結構です。売込みの回数を増やしてください。
ただ、これだけで売上があがります。

ただし!
初回購入から3週間程度は信頼構築に費やすべきですから、
売込みはやめてください。

方法4 量を増やす

次が一回あたりの販売量を増やすことです。
1パックしか販売していなければ、多少割引してでも3パックを販売する。
そうすると利益率は下がりますが、利益額は増えます。

かなりテクニック的ですが、
「初回購入はお一人様3パックまでとさせていただきます」
と言ってみてください。

これだけで一定確率で3パック購入してくれます。

健康食品などのような複数販売が可能な商品に限られますが。。。
非常に簡単な方法なので、スグに取り入れられるという利点があります。

方法5 顧客獲得にかかるお金を後払いにする

今までの方法は、直近の生涯価値(LTV)をアップして、
できる限り早く回収しましょうという考え方です。

方法5は逆の考え方です。

支払いを遅らせて、先にお客さんからキャッシュを回収。
そのキャッシュで支払いをしましょう、という方法です。

簡単に使える方法ではありませんが、
ある程度、まとまった金額を広告するようになって、
回収期間がデータで明確になっていれば十分に交渉の余地はあります。

広告出稿金額が大きくなれば、
多少、広告費がアップしてでも後払いにするという選択肢は考えるべきです。

売上も大事ですが、キャッシュフローも大事です。
いかに早く回収する仕組みを作るかが、ビジネスを楽にするポイントです。

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