クロージングの正しい方法

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クロージング。
セールスにおいて、そして、恋愛において
非常に重要なアクションである。

購入、契約を決断させることであるが、
これほど勘違いされて使われている言葉はない。

セールスにおいて
「クロージング力のある人」
というとどんな人を思い浮かべるだろうか?

口八丁手八丁で強く商品を売り込んだり
「私を信じてください!」というような浪花節を語るような
面倒くさいセールスパーソンではないだろうか。

しかし、単に強く売り込んだり、
感情に訴えたりしてクロージングした場合、
その場では決まるかもしれないが、
あとにイヤな気持ちを残したり、
契約後のキャンセルも増えることになる。

例えば、セミナーセールスで
右に左に感情を振って商品を売る手法が
一部で流行しているが、
確かにその場の成約率は高い。
しかし、キャンセル率も尋常じゃなく高い。

50%がその場で申し込んだが、
80%がキャンセル・・・なんていうことも珍しくない。

そして、
残りのお客もその場の勢いで
申し込むようなタイプのお客だから、
それほど質がいい、とは言えない。

そう、
本当の意味でクロージング力があるというのは、
あることを意識しているかどうか、ただ一点だけだ。

正当化する理由を作る

クロージングで意識すべき1点とは・・・
購入、契約しても大丈夫なんだと
背中をそっと押してあげることである。

強引さやその場のノリで決めさせるのではなく、
お客自身が決められるようにしてあげる、
ことである。

そのために重要なのが免罪符である。

商品・サービスを購入するにあたって、
購入するという決断をする理由を与えてあげる。
いわば買うことを正当化してあげられる理由だ。
いわゆる「クロージング力」は必要ない。

例えば、少し古い例で恐縮だが
ゲーム機のWiiは非常に分かりやすい。

会話がなくなる、目が悪くなる、
ゲームばかりで勉強しなくなる・・・
など、とかくゲーム機に対するイメージは悪い。

しかし、Wiiは直感的操作で家族全員で遊べる、
という免罪符を提示することで、
購入に対する抵抗を大きく下げた。

結果、売れ過ぎて全く手に入らないほどの人気になった。

また、ある経営者向けの高額合宿は、
わざとリゾート地で開催し家族を連れてくることを推奨した。
結果、リゾート地での開催のせいで価格は1.2倍になったが、
成約率が2倍になった。

普段、遊びにつれていけないという経営者の心の億にある罪悪感を
巧みについた方法である。

「終電がない」は無意味

恋愛においてゴールに向けて
クロージングをする場合も全く同じである。

よく男性が使うのは終電だろう。
「『終電がなくなったから』部屋においでよ」と。

が、これは意味がない。

なぜなら通常、終電を逃すということは、
女性もはじめからOK、ということであるからだ。
(タダ酒好きも、ごく稀にいるがそれは例外だ)

この女性は、
終電でなくても適切な理由を与えれば、
結局、部屋に来てくれるはずである。

では、どのような理由を伝えればいいのか?

その日の会話で一番盛り上がった内容を
ユニークに理由にしてしまう、
というのが最も使える。

例えば、
会社のお局様の話で盛り上がったとする。
その場合は、ホテルを指差し、
「あそこにお局様が待っているから」
というような感じだ。

一番盛り上がったネタを入れることで、
楽しかったことを思い出させる効果もあり、
成約率が一気に跳ね上がる。

このように文字にするとわかりにくかもしれないが、
2、3度トライしてみれば、わかってくるはずだ。

もしくは相手の趣味に合わせる、という方法もある。
ワイン好きとわかっていれば、
部屋にワインを用意しておく、
というのもひとつの手である。

「美味しいワインが部屋にあるよ」と。
高いワインである必要はない。

また、自分が本当に大好きで
何時間でも語れるようなものも理由になる。
ある経営者はお笑いが相当好きで
マイナーなお笑い芸人をたくさん知っている。

そこであるマイナーなお笑い芸人について語り、
「その芸人の動画がある」
と言って誘う。

ただし、自分が好きなものを理由にする場合、
女性にも興味を持ってもらえるものであることが前提である。
自動車だとか、フィギュアだとか、
女性にウケないものは理由に使えないことは理解してほしい。

ここまで3例ほどあげたが、要するに
「私は『そういうこと』のために
 部屋に行ったのではない」
という免罪符を与える、ということだ。

クロージングとはプロセスである

ただし、勘違いしないでいただきたいことがある。

免罪符さえあれば、
全てのお客が買ってくれるわけでも、
女性がホイホイついてきてくれるわけでもない。

あくまでも最後の背中の一押しである。

ここまでにしっかりと気持ちを盛り上げておき、
あと一押しのところまで持っていく必要がある。

つまり、本当の意味のクロージングとは、
その局面だけを見るのではなく、
そのもっと前のプロセス全体を見る方が正しい。

ここで正しいプロセスを経ることで
免罪符の力が活きてくる、というわけだ。

では、具体的にどのようなプロセスを踏めばいいのか。

その方法は次回。

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