北岡 秀紀
先日、ある集まりで
「ブックオフが今のように大きくなったきっかけ」
についての話題になりました。
ブックオフの生命線は仕入れです。
この仕入れができなければ、
売り物がないわけですから。
当初はあまり本を売りに来る人はいませんでした。
しかし、「あること」をしたことがきっかけで、
急に本を売りに来る人が増えたそうです。
そんな風に言うとすごいことを
想像するかもしれませんがかなり単純。
「本買い取ります」という看板を
「本お売りください」というコピーに変えただけです。
これをきっかけに
本を売りに来る人が増え、
ビジネスも大きくなったとのことです。
こんな風にたった一言の言葉だけで、
大きくビジネスが変わります。
「お客さんの立場で考える」
と言葉でいうのは簡単です。
しかし、それを言葉に表せていない
看板、広告、ウェブサイトがいかに多いか・・・
例えば、あるクリ－ニング店のチラシ。
「節約したい。でも、キレイにしたい。」
という見出しが書かれていました。
この見出しは
反応率がいいかどうかという以前の問題です。
クリーニングですから、お客さんからすれば
「キレイにすること」は前提です。
ということは、ウリにすべきは
「節約したい」になるはずです。
「しかし」「でも」などの逆接の言葉を使う場合、
言いたいことは逆接の後ろに書く必要があります。
（小学校レベルですよね？）
ということは、上記の見出しは
「キレイにしたい。でも、節約したい」
であるべきなのです。
―――――――――――――――
お客さんの立場になってみて、
言葉を見直してみる。
―――――――――――――――
言い古されて当たり前のことですが、
それを本当に体現するだけで
大きく反応率を変えることになります。
