新規開拓営業を成功させる2つの秘訣

北岡 秀紀 北岡 秀紀
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150907

Kitaoka

新規開拓は会社の宿命だと言えます。

なぜなら一度獲得したお客が、永遠にあなたの顧客で居続けてくれる、、、。
夢のような話ですが、残念ながらそれはあり得ないからです。

いくらホスピタリティに溢れた素晴らしい会社でも、リピート率100%というのは不可能です。

それは、決してあなたの商品やサービスに不満を感じるからではありません。
もちろん、商品やサービスに不満を感じるようなお客は減らしていくべきです。
が、それ以前にお客には、去らざるを得ないタイミングというものがあるからです。

どういうことか?
例えば、、、
・亡くなった
・引っ越して物理的に来られなくなった

このほかにも様々な理由でお客は、自然減していきます。
既存客が減れば、売上は当然下がるので、新しいお客を補填する必要があります。

ですから新規開拓営業というのは
・会社を安定して成長させる
・会社を維持していく
この両面から必要だと言えます。

つまり、新規開拓営業は、会社が続く限りやらないといけない。
つまり、宿命であるといえます。

ところが、このように新規開拓営業が重要であるにも関わらず大抵の会社というのは、
・テレアポ
・飛び込み営業
など、非常に効率の悪いやり方をしています。

しかも、間違ったやり方をしているとなかなか成功に結びつきません。
そこで、今回は効率の悪い営業方法でも、効率的に新規開拓営業を成功させるための、新規開拓営業を成功させる2つの秘訣について、お伝えしていきます。

新規開拓営業を成功させる2つの秘訣 その1:アポを取ることと、売ることを分離する

新規開拓営業でよくやってしまいがちなのは、、、

・こういう商品があるんですが、買いませんか?
・こういう商品があるんですが、良いですよ。一度アポを頂けませんか?

このように、商品やサービスありきのセールスになってしまうことです。

これだと、お客は当然「売り込まれるのではないか?」と考えます。
そうすると、あなたに対して身構えたり、拒否反応を示すようになります。
そこで、まずあなたにやって頂きたいのは、アポを取ることだけに集中すること。

つまり、セールスプロセスを、、、

①アポを取る
②売る

このように2段階に分けることです。
これは、飛び込み営業でも、電話営業の場合でも同じ。
そして、次にどのようにアポを取れば良いかというと、、、

・こういうことでお悩みではありませんか?
・こういうソリューションに興味はありませんか?

という聞き方をします。

その後、「詳しく解説をさせて頂きたいのでアポをください、お話させて頂けませんか?」
このように進めることで、セールス感が出なくなります。
その結果、まずアポが取れるようになります。

アポは、一度取れれば関係性が築けます。
関係性が築ければ、そこであなたの商品やサービスも売りやすくなります。
このように「アポを取る」と「売る」を分離することが、実は新規開拓営業の成功への近道となります。

新規開拓営業を成功させる2つの秘訣 その2:まずは相手が買いやすい商品やサービスを売る

「自分が売りたいものを、自分の都合で売ろうとする、、、」

これがもう一つのよくやってしまう間違いです。
確かに、このようなスタイルで、実際に売れてしまうセールスパーソンもいます。
が、ほとんどの人は難しいのが現実。

では、どうすれば良いか?
この場合は、発想を転換して「自分が売りたいもの」ではなく、「お客からみて買いやすい商品」を売ることをまず考えます。

例えば、
・金額の安いもの
・お客が欲しいと思っているもの

こういった「お客からみて買いやすい商品やサービス」をまず最初に売ることで、関係性を築く足がかりを作るわけです。

一度お金を払う
 ↓
お金を払ったことで、関係性が築かれる
 ↓
納品や、商品の解説をしたりして更に関係性が深まる

このような流れを作ることで、あなたとお客に関係性が生まれます。

最初お客は、あなたがどんな売り手かもわからず不安です。
ですから、お客から見て買いにくそうな商品は、手が出しづらいわけです。
でも、そこで買いやすい商品にまずお金を払ってもらって「この会社と付き合うと、このくらいのリターンが得られるんだな」と感じてもらうことである程度あなたの会社のことが理解ができます。

お客は一度購入して適切なリターンがあることを知れば、次に購入してもまた同じくらいのリターンが得られるだろう、と考えるようになります。
だからこそ、次のあなたが本当に売りたい商品も検討してくれるようになるわけです。

考えてみてください。
信頼のない状態で提案するのと、信頼がある状態で提案するのとでは、どちらが売りやすいでしょうか、、、?
「信頼関係を築いてから売る方」が売りやすいのは、火を見るより明らかです。

このように、関係性を高めてから、あなたの本当に売りたい商品やサービスを売っていく。
これが、やはり新規開拓営業の成功への近道です。
いきなり「売りたい商品を売る」のではなく、「お客が買いやすい商品をまず売る」ということを意識してみてください。

買いやすい商品が作りづらい場合

ただ、業種によってはお客の買いやすい商品がイチから開発するのが不可能という場合があるかもしれません。
そんな場合は、取引条件を変えてみるのも手です。

例えば、、、
・本来先払いのものを、後払いにする
・高額な商品やサービスでも分割払いで少しずつの支払いにする
・30日間無料で使ってもらい、30日後に気に入ってもらえたら、お金を払ってもらう
・使って頂いて満足できない場合は、60日以内であればいつでも返金対応する

このように取引条件を下げることによって、、、
・ハードルを低くする
・買いやすくする
といったことができます。

このようにすることで、手の出しにくい商品を、手の出しやすいものに変えることができます。
ぜひあなたの商品やサービスにも当てはめて考えてみて下さい。

以上、新規開拓営業を成功させる2つの秘訣でした。

いかがでしたでしょうか?
長くなったのでまとめます。

新規開拓営業を成功させる2つの秘訣まとめ

新規開拓営業を成功させる2つの秘訣まとめ

その1:アポを取ることと、売ることを分離する

その2:まずは相手が買いやすい商品やサービスを売る

新規開拓営業は、会社の宿命です。
ですから、新規開拓営業の成功は、会社の成功でもあります。

この機会にぜひあなたの会社でも非効率な新規開拓営業が行われていないかどうか、もう一度現場を見直してみて下さい。
この2つの秘訣を守ることで、新規開拓営業を効率的に回していくことができるようになります。

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