フェラーリの競合は?

北岡 秀紀 北岡 秀紀
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150402-1

Kitaoka

いきなりですが、クイズです。
フェラーリの競合はどこででしょうか?

トヨタ、ホンダ・・・ではないことはわかると思います。
では、ポルシェ、ランボルギーニなどの高級車でしょうか?

不正解、とまでは言えないかもしれません。
しかし、あなたがフェラーリのマーケティング戦略を考える立場であれば、片手落ちです。

なぜならフェラーリのように
数千万円もするような自動車を買う人の場合、
フェラーリは2台目、3台目のことが大半です

つまり、お客が比べているのは
他の自動車ではないことがわかります。

では何か?
例えば宝石、絵画、クルーザーなどの高級な嗜好品だと考えられます。

真の競合は?

同じような商品を売っているところを競合と考え
そこを必死でキャッチアップしようとします。

しかし、実際にはお客は
売り手が想定している競合ではないところと
比べていることは少なくありません。

それに気づかない売り手は
的外れなメッセージを送ってしまいます。

上記のフェラーリの例でいえば、
「いかに他の自動車よりも機能がいいのか」
みたいなことを語るようなものです。

ですから、競合を考えるときは
「競合はどこか?」と考えるのではなく
「お客はウチをどこと比べているのか?」
と考えるのが正解です。

結局、重要なのは・・・

当然、お客のシチュエーションによって答えは変わります。

カフェを経営をしているとして、
お客が勉強したいときは図書館が競合に
朝食を食べたいときは吉野家などが競合に
ヒマつぶしをしたいときはレンタルビデオが競合になるわけです。
それ以外にもたくさんの答えが出てくるはずです。

ここで出てきた答えを競合として、
すべて対応することはまず無理です。

重要なのは、競合を考えることを通じて
お客は自社に何を求めているのか?
を考えることです。

それができるようになれば、
競合を必死でチェックして、
真似をしなくてよくなります。
お客が欲しいものを提供さえすればいいわけですから。

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