営業が向いていない、つらいと思った時の対処法

北岡 秀紀 北岡 秀紀
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150430

Kitaoka

営業が向いていない、つらい、と思ったことはないでしょうか?
小さな会社の社長の場合、自らが営業に走ることが多いわけですが。。。

営業が得意だと思っていても、長くやっていると調子が悪い時もあります。
そんな時に
「営業が向いていないんじゃないか?」
「営業がつらい」
と考えてしまいがちです。

私自身はサラリーマン時代、全く売れず「営業が向いていない」と完全に自覚がありました。
そんな人間でも、初年度から4000万円の売上をあげることができました。
(4000万円というと大したことがないように感じますが、
売れているというコンサルタントでも年商2000万円〜3000万円程度。
なので、相当な数字だったりします。)

今回は「営業が向いていない」「営業がつらい」と感じている社長が、
どのようにすればいいのか?
それを解決する3つの質問をあなたに紹介しましょう。

質問1 営業のどのポイントが向いていない?つらい?

「営業が向いていない」
「営業がつらい」
と一口に言っても、営業にはたくさんのプロセスがあります。

ファーストアプローチなのかもしれませんし、クロージングかもしれません。
一回買ってくれた方のフォローアップかもしれません。

営業のすべてのプロセスが向いていない、つらい、という人は少なく、
どこか一部分が向いていない、つらい、ということが大半です。

だから、プロセスの中でどこが向いていない、
つらいのか、を改めて考えてみます。
それがわかれば、それを飛ばす方法、やらずに済ます方法を考えればいいだけです。

例えば、私の場合、
テレアポを使ったファーストアプローチがつらいために
営業に苦手意識を持っていました。

知らないところにいきなり電話をする、ということに抵抗があったのです。

しかし、FAXDMやウェブなどで
見込み客が向こうから来るようにするような仕組みにしてからは、
どんどんお客が取れるようになりました。
つまり、プレゼンテーションやクロージングは嫌いではなかったわけです。

質問2 営業がつらいのではなくお客が嫌いなのではないの?

営業をしていると嫌いなお客、嫌なお客というのが必ず混じります。
そんなお客にぶつかった時に
「営業が向いていないのでは?」「営業がつらい」と感じてしまうことが多々あります。

営業はすべての人に売らないといけない、というものではありません。
嫌いなお客を切って、好きなお客だけに売る、という道もあります。

サラリーマンはこれは非常にしずらいですが、
あなたのように自分でビジネスをしているなら、
お客を切る自由を持っているわけです。

お客を切るなんて売上が下がるしもったないないと思いますが、
営業が向いていない、営業がつらいと感じて、以降、全く売上があがらなくなるよりマシです。

営業と嫌なお客を同一視していないか、改めて考えてみましょう。

質問3  向いていない、つらい営業をやめるにはどうすればいいのか?

そもそも営業が向いていない、営業がつらいなら、
やめる方向は考えられないでしょうか?

難しいと思われるかもしれませんが、
同業者を細かく調べれば、営業せずにやっているところは意外とあります。
なくても、ほかの業界を調査すれば、
それを真似するだけでうまくいくことも少なくありません。

もちろん今すぐ営業をやめるということはできないと思います。
でも、やめる方法が見つかれば、それを構築する期間を決めます。
期間が決まれば、向いていない、つらいと思っても、
それまでだけは営業を頑張ろうと踏ん張りが効きます。

営業は売る人ではない

いかがでしょうか?
ぜひこの3つの質問を考えてみてください。

最後にもうひとつ、営業が向いていない、営業がつらい、
というあなたに向けて重要な考え方をお伝えします。

それは営業は売る人ではなく先生である、ということ。

多くの人は営業を商品・サービスを売る人と考えがちです。
しかし、それは違います。

あなたはその商品・サービス分野について、
問題を確実に解決する方法、自分にピッタリの商品・サービスを選ぶ方法を
お客よりも知識を持っているはずです。

その知識、ノウハウをを伝え、
お客が正しい商品・サービスを選び、正しく問題解決するのを導く先生こそが営業です。

そのように考えれば、お客に媚びたり、お客に振り回されることがなくなるはずです。

この考え方に上記の3つの質問を組み合わせれば・・・
営業が向いていない、営業がつらい、とは感じなくなります。

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