差別化でよくやる2つの勘違いとは?

北岡 秀紀 北岡 秀紀
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150917

Kitaoka

差別化・・・マーケティングの勉強をしていれば必ず出てくる言葉です。
差別化をはじめとして、USP、ウリなど「他との違い」はマーケティングにおける重要項目と言えます。

これを読んでいるあなたは勉強熱心でしょうから、自社の差別化のポイントも考えたことがあるかもしれません。
しかし、たくさんの社長とお会いして間違った差別化をしてしまっている人をよく見ます。

それは差別化というものを勘違いしていることから起こります。
その勘違いの種類は様々ですが、中でも代表的な勘違いは2つあります。

そこで、今回は差別化したいメッセージを作るときはぜひ気をつけて頂きたい差別化でよくやる2つの勘違いについてお伝えしていきます。

差別化でよくやる2つの勘違いとは? その1:お客がベネフィットを感じない差別化要素を打ち出す

例を見てみましょう。
「元海上保安庁のコピーライターです」

実際に、このように名乗っている方がいました。

これは確かに珍しいです。
インパクトもあるので、しっかり覚えてもらえるかもしれません。
・・・でも、これはお客からすると何の得もなければ、深い意味もありません。

こんな経歴のコピーライターは、あまりいないので、確かに他と違うといえば、違います。
でも、お客からすれば「コピーライターが元海上保安庁の出身で私に何の得があるの?」と感じます。
つまり、得が無いなら、元海上保安庁の方にお願いする理由がないわけです。

差別化とは、単に他と違えば良い、ということではありません。
重要なのは、お客がベネフィットを感じられるかどうか?です。

これが「元小説家」であれば「文章がうまそう」というイメージを想起させる可能性はありますから一考の余地はあるかもしれません。
しかし、海上保安庁は何も関係ないでしょう。

お客にとってベネフィットを含むこと。
当たり前で非常に重要なのに忘れがちです。
あなたもぜひ気をつけて下さい。

差別化でよくやる2つの勘違いとは? その2:マーケットサイズが十分でない差別化の違いを打ち出す

差別化で「専門特化する」という手法があります。

例えば、我々であれば「集客コンサルタント」というよりも、
・webコンサルタント
・Facebookコンサルタント
・リスティングコンサルタント
と伝えた方が、それについて悩んでいるお客には、より強く響きます。

ですから、専門に特化した方が良いのは間違いありません。
ただ、問題はここからです。

「専門に特化したところで、十分にそこにマーケットがあるのか?」

この点が非常に重要です。
どういうことかというと、専マーケットのサイズはそのまま自分の収入の上限になります。
そのマーケットにたくさんのお客がいるなら、売上は上がるでしょう。

しかし、そのマーケットにお客が少なければどうか、、、?

当然お客が少ないほど、売上は上がりにくくなります。
どこまでビジネスを成長させたいかはあなたの考え方で構いませんが、少なくともある程度豊かな暮らしができないのでは、専門に特化する意味がなくなってしまいます。

なので、専門に特化する場合の条件として、満足のいく売上の上がるマーケットサイズがあるかどうか?これを考えるべきです。

例えば、自分が100万円の月収を取りたいとしましょう。
その場合は、月収が100万円取れるだけのマーケットサイズがそこにあるかどうか?
これが非常に重要というわけです。

実際にあった例

これは、実際に私が相談を受けたお話です。

人口が50,000人くらいの小さな街がありました。
受けた相談というのは、ほうれい線専門のエステサロンを作ろうというものでした。
が、私は相談者の方をひき止めました。

確かにほうれい線で悩まれている女性は非常に多いです。
ほうれい線専門のエステは、成功する可能性が高いように見えます。

例えば、東京、横浜、大阪といった大都市であれば、十分な数の女性がいます。
ですから、専門に特化しても十分やっていくことはできるでしょう。
しかし、50,000人しかいない街では、エステにお金を払える人は実際どのくらいいるのか?
そこからほうれい線にお金を払うのは・・・?

・・・元の人口も少ないので、対象は当然ごく少数になってきます。
そうすると、十分な売上にはならない可能性が非常に高くなります。

実際にこちらの方は、やはりうまくいかずほうれい線専門エステサロンの方針を変えることになりました。

ちなみに…人口50,000人程度の小さな町のエステサロンの場合、そもそもマーケティング自体をしていません。
ですから、マーケティングにただまじめに取り組んでいるだけでも、それが一つの差別化になっています。
(エステに限らず、大抵の業種にこれは言えます。)

ここで重要なことは、自分のビジネスで専門に特化する場合、十分なマーケットサイズがあるかどうか?これをきちんと見極めることです。
この点も見誤らないよう、ぜひ注意深く考えてみて下さい。

差別化でよくやる2つの勘違いとは?まとめ

差別化でよくやる2つの勘違いとは?まとめ

その1:お客がベネフィットを感じない差別化要素を打ち出す

その2:マーケットサイズが十分でない違いを打ち出す

もう実際に差別化をしている方もいるでしょう。
もしかしたら、これから差別化を考えようとしていた方もいるかもしれません。
ただ、いずれにしてもこの2点はチェックしてみてください。

たったこれだけできちんとした差別化がしっかりできるようになります。
差別化で失敗しないためにも、ぜひこの方法を活用してみてください。

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