2015年後半戦を成功させる5つの秘訣

北岡 秀紀 北岡 秀紀
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150817

Kitaoka

8月もいよいよ後半。
よく考えれば、2015年もあと4ヶ月あまり。

もしあなたが順調にいっているなら、むしろ、ここが頑張りどきです。
努力に比例どころか、何倍にもなって利益が返ってきます。
その理由は『最高利益を更新しそうな時ほど、もっと働くべき理由』でお伝えしています。

逆に、ビジネスに余裕があるとは言えない、もしくは赤字であれば、この4ヶ月でうまく逆転しましょう。
ここで勢いをつけておけば、2015年はトントンであっても2016年に一気にターボブーストをかけることができるからです。

では、具体的にはどんなところに意識して残り4ヶ月を考えていけば良いでしょうか?
今回は、そんなポイントに焦点をあて、残り4ヶ月を成功させる5つの秘訣についてお伝えします。

2015年後半戦を成功させる5つの秘訣 その1:短期計画を立て直す

年初には、今期の売り上げ目標や計画を立てていたはずです。
それが半年も経った頃には、

・計画通りにうまく行っているのかどうかよく分からない、、、
・計画通りでないのに、計画を見直している余裕がない、、、

ということがよく起こります。
8ヶ月も経ったいまでは、おそらく既に計画の存在すら忘れている可能性も…

社長は、毎日全力で仕事をしています。
どうしてもその日その日を乗り切ることが精一杯で、現状を日々把握したり先の事など考えている余裕がない、という方が大半です。
これはある意味、仕方ありません。

が、それでは惰性で業務に取り組んでいるだけ。
せっかく立てた期首の計画が、全く無意味になってしまいます。
そこで、残り4ヶ月をなんとかするために短期計画を立てましょう。

短期計画は、長い目でみると実は結果的に手間が少なく、気がつけば長期的にビジネスが安定するという側面があります。
毎日が忙しくても、検証して改善することはビジネスには絶対に必要不可欠です。
そのためにも短期計画をぜひ試して下さい。

短期計画を立てるには2つのステップがあります。

ステップ1:現状を把握する

例えば、新規客獲得の目標を年間で100件立てたとしましょう。
そうすると、残り4ヶ月であれば、3分の2が過ぎているわけですから66件以上は最低でも獲得している必要があります。
もしこれを下回っていれば、新規客の開発のための施策を考える必要があります。

具体的に、どんな点を見直せばよいかというと、

・広告宣伝費の予算
・ジョイントベンチャーの数
・広告媒体の増

などです。

これは、あくまで新規客の場合の例ですが、どんな場合でもまずは一つ一つ丁寧に現状を把握することが大切です。

現状を把握しないということは、医師が診断をせずには、治療ができないのと同じ。
なので、短期計画を立てる前に、まず現状を把握をするわけです。

ステップ2:1ヶ月計画にする

セールスパーソンの数が2名で、8月の段階で新規客獲得数は60件だったとしましょう。
(つまり、1名あたり8ヶ月で30件)

このまま残り4ヶ月が終われば90件程度にとどまり、目標100件に届きません。
(残り4ヶ月だから1名あたり15件の獲得)

では、下半期からセールスパーソンを3名にしたらどうでしょう?
さらに15件獲得できることになり、2015年の新規獲得数は105件となります。

これはまァ、かなり単純計算ですが、予測できれば、対策を講じることができます。
同じように、より確かな成功を手にするためには、もっと短い期間で目標を立てます。

例えば、残り4ヶ月を毎月に区切って、毎月の目標を立てます。
毎月見直しを行うことで、より結果が安定します。
先ほどの営業マンなら、8ヶ月30件のペースでした。

これはひと月だと、3.75件のペース、セールスパーソン2人で7.5人ペースです。
毎月の新規客の獲得状況が適正なペースかどうかが分かれば、少々件数が足りなくても来月少しの頑張りで対応もできたりもします。
でも、3ヶ月単位、半年単位だと軌道修正が間に合わないことも大いにあり得ます。

それが、目標期間を短く細かく設定することで、進捗管理がしやすくなります。
そうすると人員を増やしたり、広告費の増減も小さくて済みます。
つまり、結果もコントロールしやすくなるわけです。

あなたも日々忙しいはず。
が、今期を成功させるためには、短期計画に取り組む価値は非常に大きいです。

2015年後半戦を成功させる5つの秘訣 その2:販売効率を上げる

最終売上目標に到達しない可能性が大。
そして、残り4ヶ月となり、なんとか目標を達成しようとすると販売効率が下がる可能性があがります。

なぜなら、一気にたくさん売ろうと大がかりな逆転プランを考えるからです。
大きな逆転プランというのは、あーでもない、こーでもないと時間を掛け準備をする必要があります。

そうすると、販売の前に時間も費用も掛かります。
その割りに成果が出ない可能性も大いにあるわけです。
つまり、掛けた時間と費用に売上が比例せず、ムダが出る場合も多いということ。

であれば、簡単に作れる販促ツールだけで、フットワークを軽くして販促に取り組んだ方が効率的です。
実際にこうした方が成果に繋がることも多いです。
万が一、失敗しても立ち直りも早いです。

このようにツール制作に時間と費用を掛けるより、販売のチャンスをたくさん作った方が、効率良く売上に繋がります。

2015年後半戦を成功させる5つの秘訣 その3:通常商品と組み合わせ販売をする

通常商品と組み合わせて売上を伸ばすのは効率的です。

・クロスセル(例:ご一緒にポテトもいかがですか?)
・アップセル(例:+30円でポテトのMサイズをLサイズにできます)
・ノベルティ付きキャンペーンの販売促進(期間を限定)

など。

補助的な売上に見えますが、既存の販売の「ついで」になりますから、ここからあがる粗利益はほぼ手元に残ることになります。
売上の伸びはそれほどでもなくても、利益は大きく残る可能性が大です。

その意味で非常にレバレッジの高い方法と言えます。
ぜひ試してください。

2015年後半戦を成功させる5つの秘訣 その4:正直に向き合う

特に、ビジネスが停滞しているときは、社内の雰囲気が悪くなっていることが少なくありません。
あなたとスタッフ、スタッフ同士の連携に問題が出てきます。
そんな時は、「臭い物に蓋をする」ではなく、積極的に耳の痛い話にも耳を傾けてください。

あなたにとっては些細なことでも、ちょっとした悩みでスタッフが積極的に動けない、動きたくない状態になっていることがあります。
そんな時は、しっかり理由を聞いてあげてください。

本人だけでは難しくても、社長すであるあなたなら解決策を見いだせる可能性があります。
もし、解決がすぐには難しかったとしても、あなたに聞いてもらうだけで気分が晴れることもあります。

たったそんなことでも、胸のつかえが取れればスタッフの助けになります。
そうすることで、ビジネスがまたどんどん捗るようになります。

直接的な売上だけでなく、部下のサポートをすることもあなたの大切な役目です。
どんなにシステマチックにビジネスを設計しても、人のメンタルの問題が邪魔をすることもよくあります。
ちょっとしたことで販売効率が落ちる前に、ぜひスタッフのメンタル面もチェックしてあげてください。

「いや、そういうのは面倒」というのであれば、スタッフのやる気に左右されない仕組みを1,2年かけて作っていくというのも選択肢です。

2015年後半戦を成功させる5つの秘訣 その5:提携パートナーと組む

例えば、あなたが治療院を経営していたとします。
通常であれば、来院のために集客活動を行いますが、限界があります。
そんな場合は、あなたが直接集客をするのではなく、お客を紹介してくれるパートナーがいないか考えてみましょう。

例えば、

・スポーツクラブ
・温泉施設
・近所の飲食店
・ホテル

など。
こうした施設と提携することができれば、自分自身の力だけでなく効率的な集客も見込める場合があります。
つまり、業務提携で売上を一気に上げる事が可能です。

提携することで、提携先にも自分にも利益になる方法がないか、ぜひ考えてみて下さい。

さて、2015年後半戦を成功させる5つの秘訣はいかがでしたでしょうか?
長くなったのでまとめます。

2015年後半戦を成功させる5つの秘訣まとめ

時間の経つのは早いものです。
気がつけば、2015年の8ヶ月もあっという間に終わったという方もいるでしょう。
つまり、それは残り4ヶ月もあっという間に終わるということ。

2015年後半戦を成功させる5つの秘訣まとめ

1.短期計画で考える

2.販売効率を上げる

3.通常商品と組み合わせ販売をする

4.正直に向き合う

5.提携パートナーと組む

前述しましたが、この残り4ヶ月は2015年の総まとめであるとともに、2016年の前フリの時期でもあります。
この8ヶ月が、満足、不満足に関わらず、残り4ヶ月をうまく過ごすことができれば、2015年、2016年、2つの年を良い年にできます。

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