北岡 秀紀
私のクライアントにある海外雑貨を
インターネットで販売する会社がありました。
この会社は私がアドバイスするようになって
3ヶ月で売上が2.1倍、利益が1.7倍になりました。
この会社の社長さんも担当者さんも
かなりの勉強家です。
しかも、机上で終わらせるのではなく、
しっかりと実践もされている方でした。
もちろんアクセス解析、成約率など
効果測定もしっかりとしていました。
むしろかなり細かく測定していて、
驚いたほどです。
ですので、
「私がアドバイスできることはない」
とお伝えし一度はお断りしました。
しかし、結果として
コンサルティングを受けることとなり、
アドバイスをしたところ短期間で業績がアップしました。
それはなぜでしょうか？
実は落とし穴がありました。
費用対効果にこだわり過ぎたのです。
例をあげましょう。
以下のように広告をしました。
【広告Ａ】
広告費：170,000円
獲得数：11件
１件あたり獲得単価：約15,000円
（広告費 ÷ 獲得数）
【広告Ｂ】
広告費：30,000円
獲得数：5件
１件あたり獲得単価：6,000円
【広告Ｃ】
広告費：50,000円
獲得数：10件
１件あたり獲得単価：5,000円
この会社では１件のお客さんを獲得するのに
10,000円を切ればＯＫという基準を作っていました。
というわけで、
上記の場合【広告Ｂ】【広告Ｃ】は合格。
今後も継続して掲載。
そして、【広告Ａ】は
目標の倍以上かかっているので
今後掲載しないと決定しました。
冒頭のクライアントもこんな風に
掲載する広告を決めていました。
これは一見、合理的な考え方に見えます。
しかし、それが間違いの場合もあります。
【広告Ａ】【広告Ｂ】【広告Ｃ】
全部を合算してみてみてください。
そうすると・・・
広告費は250,000円、獲得件数は26件。
１件当たりの獲得単価は9,600円になります。
目標の10,000円を切ったことになります。
利益率でいけば、
個別に費用対効果のいい広告だけを残すやり方が
間違いなくいいと言えます。
しかし、客数、売上の観点から見れば、
合算した方がいいと判断できます。
利益額は減る場合も増える場合もあるので
この段階では何とも言えません。
しかし、継続的な取引を考慮に入れると、
取引件数が増える（＝利益も増える）わけですから、
客数の多い合算の方が有利になる場合が大半です。
もちろん資金に余裕が無い間に
この判断が現実的にできない、
という場合もあります。
しかし、ある程度余裕ができてきたら、
ひとつの広告の費用対効果よりも、
客数を優先させることでビジネスを
拡大することができます。
数字で計測することはとても重要です。
しかし、それらはあくまでも結果に過ぎません。
「将来得られるであろう利益」など、
目に見えないものは含まれない、
ということを理解する必要があります。
・・・今日はちょっとややこしい内容でした。
