ベネフィットでは売れない

北岡 秀紀 北岡 秀紀
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『「お金」のシークレット』という本の中で
そのワークの中で面白いものがありました。

・最近購入した1万円以上の商品をあげる
・その買い物はどんな意味があり、
 どんな気持ちになりましたか?

「何かを買う」という行為には、
必ず感情を伴います。

商品を売るとき、その特徴ではなく、
メリットやベネフィットを伝えろ
とよく言われます。

例えば、カメラであれば、
「電源ONのスピードが0.1秒」ではなく
「撮りたいと思った瞬間に撮れる」

でも、メリット、ベネフィットの向こう側には
「スグ動く子供のいいシーンを逃したくない」
「電源つくのを待つのにイライラしたくない」
というような何らかの感情が伴います。

ですから、巷で言われるように
「メリットやベネフィットを伝えろ」
というのは不十分で、
「感情が想起されるようにメリット、ベネフィットを伝えろ」
が正しいわけです。

上記のワークをすれば、
それを頭ではなく腹から納得してもらえると思います。
(もちろんこの本は集客の本ではないので
 別の文脈で書かれています)

そこで質問です。

――――――――――――――――――――
あなたの商品・サービスで
お客さんはどんな感情を得るのでしょうか?

――――――――――――――――――――

ぜひ考えてみてください。

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