セールスレターで「共通の敵」と「真の原因」を正しく使うには

川崎 功瑛 川崎 功瑛
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Kawasaki

セールスレターで、もっともっと売上を最大化させたい?

であれば、次の2つのポイントを
押さえるようにしてみると良いでしょう。

そのポイントとは、


1. 見込客に共感してもらう
2. 「新しい価値観」を受け入れてもらう

の2つです。

この2つを押さえると、見込客があなたの言うことに
好意を持ち、信頼されるので、あなたの
話すことを好意的に受け取ってもらえます。

セールスレターで使える2つのコンセプト

では、セールスレターで共感してもらう、新しい価値観を
受け入れてもらう、にはどうすればいいのでしょうか?

そこで使えるのが「共通の敵」や
「本当の原因」というコンセプトです。

マーケティングやコピーライティングを
勉強すると、必ず目にするものですが、
意外と使い方を間違ってしまう部分でもあります。

ですから、ここで正しい使い方をマスターしてしまいましょう!

正しい「共通の敵」の作り方

セールスレターで共通の敵をを書くときに、
やってしまいがちなミスは、「競合」を
敵に設定してしまうことです。

たとえば、あなたはアメリカの大統領選を
見たことがあるでしょうか。

まぁ、大統領選に限った話ではありませんが、
だいたい向こうの選挙戦はライバルの党を
批判するネガティブキャンペーンが起こります。

このような、個人名や団体名など、特定
できるものを共通の敵とするのは避けましょう。

一瞬、お客様から指示されるかもしれませんが、
その後に、何らかの形で手痛いしっぺ返しが待っています。

では、何を「共通の敵」に設定すればいいのか?


一番作りやすいのは、
見込客がイライラしていること、
不満に思っていること、などです。

たとえば、よく投資系のレターでは、
「あなたが投資で成功できないのは、一切
お金の勉強を取り入れなかった学校教育にある」
と言われたりします。

これはつまり、「お金の勉強を教えてくれない学校教育」
を共通の敵にすることによって、あなた&見込客VS 学校教育
の対立構造が作られているのです。

あなたと見込客が一緒になって、共通の敵を
倒しにいく、という感覚を得てもらえば、グッと
親近感を持ってもらうことができます。

そして、次の「本当の原因」につながっていきます。

正しい「本当の原因」の作り方

ここで、一番やりがちなミスは、
「真の原因はアナタ」と言ってしまうことです。

これ、100%正論だし、ぐうの音も出なくなる
のですが、セールスレターやマーケティングでは
やらないほうがいいことの1つです。


なぜなら、人は自分に本当の責任があるとは
認めたくないからです。

先の投資の例を出すと、投資で成功できない本当の敵は、
「自分の勉強不足であり、自分自身」ですよね。

でも、それを言ってしまうと、残念ながら
「この人はオレのことをわかっていない」
と見込客にそっぽを向かれてしまうのです。

だから、本当の原因はアナタ、というのは、
商品販売後に、少しずつ諭していく、という
イメージを持って下さい。

「本当の原因」のポイント

本当の原因を作りあげるポイントは、
「理想の結果が得られていないのは、
あなたのせいではない。こんな原因があるからだ」

と言うことです。

たとえば、

「あなたが投資で成功できないのは、一切
お金の勉強を取り入れなかった学校教育にある ⇒共通の敵

そして、今あなたが株で失敗ばかりしているなら、
それはあなたのせいではありません。

株の正しい勝ち方や、エントリーポイントを
しっかりと学べる環境が身近になかったことが、
一番の失敗の原因なのです。 ⇒真の問題」

こんな感じでセールスレターを進めて行くと、
「そうか、本当の原因はコレなんだ!」と
感じさせることができます。

で、当然ですがそれがわかれば、
「解決したい」という欲求が生まれ、
あなたの商品・サービスが売れる、というワケです。

共通の敵と真の問題を正しく使うことが
できれば、急激に共感してもらうことができ、
そしてあなたの価値観も受け入れてもらいやすくなります。

ですからまずは、「お客様のイライラや不満」を聞いて、
共通の敵を設定するところから始めてみてください!

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