セールスレターを強力にする方法

川崎 功瑛 川崎 功瑛
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141112

Kawasaki

もし、あなたのセールスレターが強力に
お客さんを引きつけるツールになったらどうしますか?

たとえば、資料請求の電話がジャンジャン
鳴るようになったり、成約率が1,5倍になって
対応に追われるようになったら?

それはきっと「嬉しい悲鳴」ですよね?

今日から4回にわたって、あなたのセールスレターや
チラシといった販促物を「嬉しい悲鳴発生ツール」
に早変わりさせようと思っています。

強力にするための下準備

そのためにまず必要なこと。

それは、あなたの広告物、セールスレター、
チラシ、LP、メールコピーなどの原稿です。

この記事に目を通す前に、ちょっとだけ時間をとって
一番反応を上げたいものを引っ張り出して下さい。

そして、これから話すことにチェックを
入れたり、湧き出てくるアイデアをメモしてみましょう。

それらをモトに、販促物を編集すれば
「おぉ、見違えるような変化だ!」と
自分が何度も繰り返し読んでしまうくらい愛着のあるモノに
なると同時に、ダイレクトに売上につながりますよ。

これで、年末商戦もウハウハですね!

あなたのコピーの主役は?

さて、いよいよ核心に迫っていきますが、今回の
内容は「基礎中の基礎」と言えるかもしれません。

でも、だからこそうっかり見落としてしまう場合があります。

それは何かというと・・・?

「コピーの主役が何になっているか?」
ということです。

おそらく、あなたの販促物を見てみると

・ウチの商品スペックは○○です!
・ウチのサービスの特長は3つあって、、、
・弊社のこれまでの制作実績は、、、

といった類いのものがほとんどを占めていませんか?

これらの情報を伝えることもとても大切ですが、
何よりもまずは「お客さん」にスポットライトを
当てる必要があります。

つまり、まずはお客さんの悩みや怒り、
痛み、欲望に共感してあげること。

それがなければ、せっかくのあなたの
商品プレゼンも聞く気にはなれません。

当然ですよね?

たとえば、あなたが飲み会に参加するとして、
一方的に自分の自慢話ばかり話す友人と、
あなたの話をきちんと聞いて理解してくれる友人、
どちらと時間を過ごしたいでしょうか?

後者だと思います。

セールスレターを強力にするエクササイズ

「たしかにそれは基本だね、川崎さん」と
思われたかもしれません。

そうなんです。

基本のことなんですが、ついつい忘れて
自分のことを話してしまうのが人間の性とも言えますね。

ですから、まずは自分のアピールは
グッとこらえて、相手に共感する姿勢を見せましょう。

セールスレターを強力にするには欠かせないポイントです。

具体的なエクササイズとしては、

セールスレターを強力にするエクササイズステップ1:

自分の商品、実績などを書いている箇所、
お客さんのことを書いている箇所、
それぞれを大きく線で囲んでみて下さい。

すると、だいたいの割合が見えてくるようになり、
「あ、意外とお客さんのことについては買いてないな」
と実感することができます。

セールスレターを強力にするエクササイズステップ2:

お客さんへのリサーチで理解を深めるため、
実際にお客さんと話をしてみてください。

・なんでウチの商品を買ってくれたのか?
・買う前はどんな悩みや不満を抱えていたのか?

こうした話をして、お客さんのことを知れば知るほど、
「こんなメッセージが刺さりそう」という
アイデアが湧き出てくるようになります。

セールスレターを強力にするエクササイズステップ3:

お客さんを意識して、「あなた」
を文中に使いながらレターを書いていきましょう。

すると、ステップ1で出したお客さんの
ことについて書いている割合が自然と1~2割は増えるハズです。

これで、ファーストステップは終了です。
シンプルなので、ぜひチャレンジしてみてください!

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