中小企業の成功のカギ!ダイレクトマーケティングとは?

川崎 功瑛 川崎 功瑛
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Kawasaki

「ビジネスで成功してお金持ちになりたい!」
「商売繁盛で地域の名士になりたい!」

ビジネスをしているのなら、そんな感情の1つや2つは持ったことがあるはずです。

しかし、いざ現実となると・・・

「予想していたより、お客さんが来てくれない・・・」
「今月の売上がピンチ!もうそんな状況が何年も続いている・・・」
「競合に相見積もりで負け、お客さんにはさらに値切られる・・・」

こんな厳しい壁にぶち当たっているかもしれません。

もし、そうであっても落胆しないでください。
いえ、むしろ「今日でそんな現実とはバイバイ!」できるので、喜びましょう!

それが、「ダイレクトマーケティング」のパワーです。

まだ、ダイレクトマーケティングというキーワードが「?」という場合でも大丈夫です。
イチからわかりやすく、丁寧に!をモットーに解説していきます!

あなたが成功するための具体的なヒントが、このサイトにはいくつも
転がっていますので、ぜひ楽しみながら一緒にビジネスを成功させていきましょう!

目次:


1. なぜ、中小企業はダイレクトマーケティングを始めるべきか?

 1-1. ダイレクトマーケティングのメリットその1. 低予算でスタート可能!
 1-2. ダイレクトマーケティングのメリットその2. 費用対効果の計算がカンタン!


2. そもそもダイレクトマーケティングとは何か?


3. 簡単に言うと!ダイレクトマーケティングってズバリコレ!


4. あなたの業種はダイレクトマーケティングを活用できる?できない?

 4-1. ダイレクトマーケティングを活用できる業種
 4-2. ダイレクトマーケティングを活用しにくい業種


5. まずは、顧客に情報を発信してみよう!

1. なぜ、中小企業はダイレクトマーケティングを始めるべきか?

では、さっそく行きたいと思います!

まず、なぜ我々のような中小企業、小さな会社が
ダイレクトマーケティングをやるべきなのか?ということなのですが、
簡単に言っても3つほど、捨てがたいメリットがあるからです。

1-1. ダイレクトマーケティングのメリットその1. 低予算でスタート可能!

まず何と言っても、ダイレクトマーケティングをスタートさせるのに
100万円とか1000万円の大金は必要ありません。ほんのわずかな、たとえば5万円〜10万円程度の資金からスタートすることができます。

たとえば、ダイレクトマーケティングで使える広告の方法として、
テレアポやポスティングチラシなどがあります。

電話をかけるのに1件いくらかかるでしょうか?
アポ取りの電話であれば、3,8円程度〜
ポスティングチラシも、今は業者がかなり安くやってくれるので、
1枚1.1円程度〜で刷ることができます。

つまり、登録だけで数十万円取られる某ポータルサイトや雑誌やラジオやテレビに何十万円、何百万円とお金を払う必要がありません。

それは、十分にビジネスが軌道に載った後、行いましょう。

1-2. ダイレクトマーケティングのメリットその2. 費用対効果の計算がカンタン!

ダイレクトマーケティングの目的とするところは、「お客さんから反応をもらう」ことです。

つまり、チラシ(広告)を見た人が「それ、欲しい!」とあなたの電話番号に問合せの連絡をしてくることが、一番の目的です。

わかりやすいのが、「通販番組」です。

サプリとか青汁とか腹筋マシーンとかの紹介をして、
必ず最後に「お申込は今すぐ、フリーダイヤル0120-000-000まで
お電話ください!」と催促していますよね?

あれは、お客さんの反応(購買)を誘うための文句、というワケです。

話を戻して、なぜ費用対効果の計算がカンタンか?を考えてみましょう!

一番わかりやすい例えで、チラシを例に出します。

100通のチラシを配って、そのチラシには反応がもらえるような工夫をする。 その中から5通の商品応募の申し込みが来た。とします。

すると、成約率は5%ですよね。

ここではわかりやすく、チラシを配るのに1通100円だとしましょう。
商品の価格は3000円だとします。

すると、、
チラシ代は100円×100通=10000円
売上は3000円×5件=15000円

→ 5000円の利益。

こういったことが計算できるんです。
わかりやすいでしょ?

このように、結果の数字にフォーカスをするため、
私たち中小企業においてはとても威力を発揮するのが
ダイレクトマーケティングなのです。

2. そもそもダイレクトマーケティングとは何か?

ダイレクトマーケティングを我々がやるべきなのはわかった。
でも、そもそも「ダイレクトマーケティング」って何?とモヤモヤ
しているかもしれません。

今からわかりやすく説明していきますので、安心してください。

まず、Wikipediaを見るとこんなことが書かれています。

”1961年にレスター・ワンダーマンが、科学的な広告原理に基づき、効率的な販売方法として世界で初めて提唱したもので、従来の広告の目的である伝えることよりも、レスポンス(反応)を獲得することに主眼を置いている”

わかりやすくまとめると、以前から存在していた広告というものは、
「イメージ広告」と呼ばれるものでした。

たとえば、今でも携帯電話各社や自動車メーカーのCMはイメージ広告であることがほとんどです。
(あれを見てどのくらいの売上が上がったかは計算できません)

そういった広告に対して、ワンダーマンさんが「もっと効率的な販売手法があるわい!」 と主張したのが、ダイレクトマーケティングの広告方式だった、というワケです。

じゃあ、「ダイレクトマーケティング=広告なのね?」というと、
そうは断定できない部分もありますが、今後詳しくやっていきますので、
まずはそう覚えておいてください。

集客という視点で見ると、広告を出す必要がありますから、
今の段階では「ダイレクトマーケティング=費用対効果の見える広告」という捉え方で問題ありません!

3. 簡単に言うと!ダイレクトマーケティングってズバリコレ!

ここまで聞いても、まだあまりイメージが湧かないという場合もあると思うんです。

そんな時は、あなたのご近所にやってくる「豆腐屋」や「石焼き芋屋」をイメージしてみてください。

彼らって、車で路肩をノロノロと走りながら、メガホンで「いーしやーきいもーお芋!おいしい〜おいしい〜お芋だよっ!」とあなたに告知していますよね?

このメガホンでの告知こそが、まさにダイレクトマーケティングです!そして、欲しくなったのであれば、急いでその車に駆け寄る、という仕組みです。

それを我々は、インターネットを使ったり、チラシを使ったり、テレアポをしたり、と様々な方法でやっていくんだ、と思ってもらえれば今の段階ではOKですよ。(これからじっくりと各種法についても学んでいきます)

4. あなたの業種はダイレクトマーケティングを活用できる?できない?

さて、ダイレクトマーケティングについては理解が進んできましたか?

「やるべき理由や、ダイレクトマーケティングが何か?は理解できた。でも、そもそもウチの業種に使えるのか?」という疑問が浮かんでいるかもしれません。

そこで、活用できる業種、しにくい業種をお話しておきますね!

4-1. ダイレクトマーケティングを活用できる業種

正直、活用できる業種は無数にあります。思いついたものを挙げていくだけでも、、、

整体院、建築業、歯科医院、税理士、エステサロン、飲食店、学習塾、コンサルタント、酒屋、化粧品販売、ホームページ制作、印刷業、中古車販売、IT業者etc…

とこんなにたくさん!

結論を言ってしまえば、次に挙げる「活用しにくい業種」以外はすべて適用できる、ということです。

4-2. ダイレクトマーケティングを活用しにくい業種

では、どういった業種が活用しにくいか?というと、
「緊急性」を持ったビジネスは活用しにくいです。

たとえば、水道が故障しました!とかカギがなくなりました!
なんて場合は、タウンページとかネットとかをパパッと見て、
仕事を依頼し、それっきりという場合がほとんどですよね。

ダイレクトマーケティングでは、お客さんと長期に渡るお付き合い(リピート販売)を目的にしていますから、そういった単発のお仕事をビジネスモデルにしている場合は、活用しにくいと言えるでしょう。

他にも、「薄利多売」のモデルや「コモディティ商品」を扱っている場合も、活用しにくいかもしれません。

しかし、いずれも「ビジネスモデルの変更」という視点を入れることで、活用できるようになります。これについては、また機会があればお話したいと思います。

なにはともあれ、ほとんどのビジネスでは活用できますのでワクワクしながら、取り入れていきましょう!

5. まずは、顧客に情報を発信してみよう!

いかがでしたか?

ダイレクトマーケティングの可能性を十分に感じてもらえたでしょうか?

簡単にまとめると、ダイレクトマーケティングのメリットは、

・小予算からスタートすることができる
・費用対効果が計算できるので、利益が一目でわかる

そして、あなたの業種でも必ず使える、ということでした。

でも、まず何をすればいいのか?

そこが気になると思います。

具体的な広告の作り方、各種媒体の特徴などはこれから深く掘り下げていこうと思っていますが、今すぐ簡単にできること、を今日はお伝えしますね!

それは何かというと、「既存客に感謝の手紙を書く」ということです。

日頃からお世話になっている、あるいは「この方は本当に有り難いお客さん」という方、10〜100名に感謝の手紙を書いてみてください。
封筒・切手・便せんを合わせても1通100円程度から始めることができます。

そして、「追伸」の部分で以下のテンプレートを入れてみましょう。

====================

追伸:

○○さんに、ピッタリの新商品が登場しました!
この△△(商品名)は、〜〜(メリットを挿入する)なんですよ!

この手紙と一緒に、詳しい案内とお申込用紙を同封しましたので、一度ご覧になって興味があればお試しくださいね♪

□□□□(あなたの名前)

====================

これも、手紙という形式ですが、立派なダイレクトマーケティングです!差出人が多ければ多いほど、売上がアップすることは間違いありません!

ぜひ、試してみてください!

それでは、また次回!

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