ダイレクトマーケティング 成功のための基本的な流れ

川崎 功瑛 川崎 功瑛
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151021

Kawasaki

こんにちは!

もしもあなたが、個人事業主や小さな会社の社長で
「あまり広告費に予算を割けないけど、より多く集客したい!」
「伸るか反るかのような危険な賭はしたくないけど、売上を2倍にしたい!」
と考えるなら、、、

まずは一番効果的な方法である「ダイレクトマーケティング」に取り組んでみましょう!ダイレクトマーケティングって何?という場合は、「中小企業成功のカギ!ダイレクトマーケティングとは?(リンク張りお願いします!)」を読んでみてくださいね!

そして、今日はダイレクトマーケティングの全体像・基本的な流れをわかりやすく解説していきます!

目次


1. ダイレクトマーケティングを成功に導く流れ


2. ダイレクトマーケティングの集客

 2-1 ステップマーケティング
 2-2 ステップマーケティング
 2-3「有料で集客する」メリット・デメリット


3. ダイレクトマーケティングの教育の概念

 3-1 教育ツールその1:メールマガジン
 3-2 教育ツールその2:ハガキやニュースレター、電話


4. ダイレクトマーケティングのセールス


5. まとめ


6. これをやってみよう!

1. ダイレクトマーケティングを成功に導く流れ

まずはじめにクリアしておきたいのは、ダイレクトマーケティングの「森を見る(全体像を頭に入れる)」ということです。そうすることで、ゴールまでの道のりがわかるようにもなりますし、逆算して今やるべき事、までも計算することができるからです。

ですが、その全体像も細かすぎると「何言ってんだ?」となりかねませんよね。そこで、大きなポイントを3つ紹介します!今日の話をおさえてもらうだけで、経営学を教える大学教授よりも、「わかりやすく!楽しく!」生徒にマーケティングを教えられるようになるくらいのレベルになりますので、楽しみながら読んでみてくださいね!
その3ポイントとは、以下の通りです。


1. 集客をする
2. 教育をする
3. セールスする

これを1⇒2⇒3というふう順に行うことで、ムダを極力省き、効率的に売上をアップできます。「2.教育する」を飛ばす(あるいはセールスと同時に行う)こともできますが、まぁ基本的な流れはコチラ、というふうに覚えておいてください!

では、ひとつずつ詳しく見ていきましょう!

2. ダイレクトマーケティングの集客

集客と一口にいっても、方法はさまざまあります。たとえば、いきなり売るのか?それとも売らないのか?あるいは、広告費を出すのか?出さないのか?それぞれのメリット・デメリットがありますので、そちらも合わせて、次からご紹介してきたいと思います。

具体的には、1ステップマーケティングと2ステップマーケティングについて。もう1つは、有料集客と無料集客について書いていきます。

2-1 ステップマーケティング

これは何かというと、集客・教育を飛ばしたダイレクトマーケティングの手法です。「え、いきなり順番飛ばしてんじゃん!」と思ったかもしれませんね(笑)

この場合は、セールスをすると同時に教育を行っていきます。(教育の定義はまたのちほど喋ります)

1ステップマーケティングのメリットは、いきなり売上があがること。そして、見込客ではなく、商品を買ってくれた顧客のリストが手に入るということです。

・見込客=あなたの商品に興味をもっているが、まだ買っていない人。
・顧客=あなたの商品をすでに買ってくれた人。

ですから、次にリピートしてくれる可能性が高いのはどっち?というと、後者の「顧客」になるワケですね(見込客はまだ買ってもいないワケですから)。なので、いきなりそのリストが手に入るというのは、とても熱いです!

しかし一方で、見込客を集めることはできない。そして、単価の高いモノは売りにくい。というデメリットがあります。

どういうことかと言うと、世の中には商品を買ってくれる人よりも興味を持ってくれる人のほうが圧倒的に多いです。なので、その人たちのリストをゲットできないのは、長期的に考えると損失と言えるでしょう。

また、いきなり商品ページから商品を買ってもらうわけですから、そこまで信頼もされていません。なので、高額な商品は、安い商品に比べて売れずらい、という一面も持っています。

2-2 ステップマーケティング

一方、そういったデメリットをカバーするのが、2ステップマーケティングです。この基本は、「無料」であなたの会社を知ってもらう何かをプレゼントして、見込客を集めたあと、教育⇒セールスをしていく、という流れです。

「あなたの会社を知ってもらう何か?」とは、無料サンプル、無料レポート、無料小冊子、無料メール講座、無料お試し、など無料であなたの商品・サービスを試すことができるものを指します。

通販であれば、サプリの無料サンプルを10日分プレゼントしたりしますよね。
PCのウィルスソフトなどで、30日間無料でお試しできます!というものもあります。あなたのビジネスでは何を無料で提供できるか?考えてみてください!

このようにして、「あなたの商品に興味がある見込客」のリストをより多くゲットしよう!という作戦が2ステップマーケティングです。

このデメリットは、商品を販売するまでの期間が1ステップマーケティングよりも、時間がかかる、ということです。しかし、あなたの商品・サービスに触れてもらういいチャンスですし、より多くのリストもゲットできるため、僕はこちらの2ステップマーケティングをオススメしています。

2-3 「有料で集客する」メリット・デメリット

どっちのステップで集客するかを決定した次に決めるべきは、「有料での集客」「無料での集客」どちらをやるか?ということです。

結論としては、両方やるべきなのですが、最初は時間も十分に取れないことが考えられますので、どちらかを選択すると良いでしょう。

そして、やるのであれば「有料での集客」から取り組まれることをオススメします。なぜなら、お金がかかるというデメリットを遥かに凌ぐほどに「結果が出るまでのスピードがとてつもなく速い」というメリットがあるからです。

広告を出せば、多くの人の目にとまります。そのため、その広告からどのくらいの反応がもらえるか?と言う数字がすぐに集計できるんです。

一方、それが無料だとできません。無料の代表例は、ブログですが、最初はほぼアクセスが集まりません。でも、検索で上位に持ってくるには、コツコツと記事を書きためていく必要があります。その行動に見合った報酬を受け取るには、かなりの時間を要します。

ビジネスはスピードが命!ですから、まずは有料から始め、ビジネスが安定してから徐々に無料の媒体に、時間と労力を投資していきましょう。

3. ダイレクトマーケティングの教育の概念

さて、ここでは見込客が集まったことを想定して、次の「教育」部分に移っていきます!

「教育?一体何するんだ?教えるの?」と思われるかもしれません。たしかに教えることは教えるんですが、もう少し言い方を変えると「教育=新しい価値観の提供・信頼関係の構築をする」と言えます。

集まった見込客は、あなたの商品、あなたの業界に対して、何らかの偏見やイメージ、思い込みを持っています。たとえば、「保険の営業」と聞くと、反射的に「うっ」と身構えてしまうことがありませんか?

それは、以前に押し売りをされたからかもしれませんし、条件に満たず保険が下りなかったからかもしれません。何かしらの悪いニュースを見てネガティブな印象をもったのかもしれません。それと同じように、良くも悪くも何かしらの先入観を持っているのが、一般的なお客さんです。

あなたは見込客に「この商品を使うと、こんなメリットがあるんだよ」と気づかせてあげる必要があります。それをセールス前に行って、「あ、そうなんだ!この人なら信頼できそう!」と思ってもらうことが、教育部分での一番のポイントです。

では、何を使って教育をしていけばいいのか?これもインターネットを使うか、使わないかの選択で変わっていきますが、身近なものをご紹介します!

3-1 教育ツールその1:メールマガジン

これは、メール配信スタンド以外のお金はかかりません。その上、たくさんの見込客に一斉に同じ情報を届けることができるので、とてもオススメな媒体です。

また、いずれお話しようと思いますが「ステップメール」という機能を使うこともできます。これは、あらかじめ何通かのメールを作っておいて、そこに登録してくださった日から順番にメールが自動で相手に送られる、という優れものの機能です。

つまり、「完全自動化」された信頼関係構築のツールを手に入れるようなものだと覚えておいてください。

3-2 教育ツールその2:ハガキやニュースレター、電話

オフラインの場合は、見込客にハガキやニュースレター、電話などが使えるでしょう。この場合、1通あたりでお金がかかる、というのがネックですね。。。

これは、ハードルが高くなるため、ライバルもなかなか手をつけない領域です。なので、コチラがやることで一歩も二歩も、見込客と距離を縮めるチャンスにもなります!

いずれにせよ、ポイントは「与えること」です。まずは、距離を縮めて信頼されるために必要な情報を徹底的に与えましょう。

・なぜ、このビジネスをしているのか?
・他社と違う点はどこか?
・このビジネス・業界の真実は何か?
・見込客にどんな結果を提供したいのか?

これらの質問に、いろんな角度から光をあてて答えを出してみてください。そして、その出た答えをメールや手紙で提供していきましょう!

4. ダイレクトマーケティングのセールス

そして、お互いの関係が十分に温まったところで、セールスをしていきます。
セールスに関しては、あなたの得意なセールス手法があれば、それをやるといいと思います。

他にも、インターネットを使うのであれば、「セールスレター」を1枚作ってネット上に置いておくのもいいですね!セールスレターに関しては、また別の機会にお話していきます!

いずれにせよ、重要なことはセールスをする前に「しっかりと信頼される」ということです。これがないと、どうしても押し売りのような形になってしまい、見込客も良い気持ちにはなりません。

一方、信頼関係ができていると、その後の生活をワクワクしてもらえたり、「こんな素敵な商品売ってくれてありがとう!」と感謝されることもあります。そう考えると、この一連の流れは「売って感謝されるシステム」とも言えるかもしれませんね!かなりイケてませんか?(笑)

5. まとめ

ということで、今回の話をまとめると、、、

・ダイレクトマーケティングの一連の流れは、
1. 集客する
2. 教育する
3. セールスする
という流れによって構成されます。

そして、扱う商品の単価や認知度によっても変化しますが、オススメなのは、見込客を集めるための「2ステップマーケティング」を「有料の広告によって」集める、という方法です。

見込客を集めることができたら、彼らに情報提供をして「信頼関係」を築きましょう。その後にセールスをすることで、「喜ばれながら売上をアップ」していくことができるようになります!

これが、ダイレクトマーケティング成功のための基本的な流れでした!

6. これをやってみよう!

今日の内容はいかがでしたか?

もし、「何をすればいいんだろう?」と思った場合は、教育部分で解説した次の質問に答えて、それを紙に書き出してみてください!

・なぜ、このビジネスをしているのか?
・他社と違う点はどこか?
・このビジネス・業界の真実は何か?
・見込客にどんな結果を提供したいのか?

そうすることで、わかっている”つもり”だったものが、どんどん出てきて、新しい気づきや発見があるかもしれません!そしてそれは、今後のダイレクトマーケティングで大活躍するハズです!

次回は、いよいよ具体的な部分に入っていこうと思いますので、楽しみにしていてください!

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