コンテンツの魅力を高め、セールスにつなげる3つのポイント

北岡 秀紀 北岡 秀紀
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150921

コンテンツは、商品やサービスを売る上で非常に重要です。
なぜなら、コンテンツが魅力的であれば、見込み客を惹きつけ、育成してやがてあなたの顧客に育て上げることができるようになるからです。

コンテンツの代表的なものといえばブログ。
でも読んでいて、
・つまらないブログ
・疲れるブログ
もあります。
具体的には、自社の商品やサービスの特徴をただ書き並べているようなもの、単なる商品説明です。

読んでいてもつまらないですし、疲れてもきます。
そんなのある??って思うかもしれませんが、意外と、こういうブログ少なくありません。

実は、ちょっとしたコツをつかめば、見たい!と思ってもらるコンテンツにすることができます。

今回は、見込み客が読みたくなるような「コンテンツの魅力を高め、セールスに繋げる3つのポイント」についてお伝えしていきます。

コンテンツの魅力を高め、セールスに繋げる3つのポイント その1:見込み客の心の内を理解する

まず、読み手である見込み客の心の内を知ることが重要。

具体的には、
・普段思っていることや考えていること
・○○がしたい、○○が出来たらいいのにな、という欲求
・イライラや悩みといった感情
こういった点を知ることです。

なぜなら見込み客の関心のあることと絡めながらコンテンツを作った方が、見込み客に受け入れてもらいやすくなるからです。

例えば、治療院の場合。
「私は、東洋医学の本場、中国を代表する○○先生を師と仰ぎ、修行を、、、」
・・・見込み客にとっては、ただの自慢話にしか聞こえないでしょう。
なので、興味を惹きません。

でも、
「万年肩こりにも効果絶大!湯船でできる指体操でカンタンに、、、」

肩こりに困っている方なら「お、自分もできるかな、、、」と読みたくなるはず。
こうした有益な情報を発信すればするほど、読み手、つまり見込み客は、喜んで読んでくれます。

読み続けてファンになってもらうためにも、まず見込み客の心の内を理解する。
そして、見込み客の感情を刺激するコンテンツをブログに盛り込むことで、見込み客が自ら読みたくなるようにしましょう。

コンテンツの魅力を高め、セールスに繋げる3つのポイント その2:セールスしないセールスコンテンツを作る

コンテンツを書く目的を、セールスにおこうとする方がいます。

売りたい気持ちはわかりますが、これは間違い。
見込み客は、売り込み感を嫌がるので、ブログなどのコンテンツ上ではセールス感を一切出さないのが賢明です。

とはいえ、セールスをしないで、セールスをする方法があります。
どういうことかというと、次のような情報を紹介する方法です。

具体的には下の3つのようなものがあります。

コンテンツに著名人や専門家の意見・お客の声を利用する

あなたが「ウチの商品やサービスは凄いんです!」と言えばセールスに聞こえます。

でも、著名人や専門家、購入したお客が、
「これは凄いと思います!」
「満足です!」
というのは、見込み客には「へぇ、そんなに凄いんだな」と嫌みなく伝わります。

さらに、こうした著名人や専門家、お客の声というのは真実です。
誇張した演出ではありません。
第三者の意見を紹介することで、セールスをすることなく商品やサービスの素晴らしさ、安心感を伝えることができるわけです。

それから、特に著名人や専門家の評価や意見には、関心が集まります。
ですから読んでくれやすくなり、コンテンツとして紹介するにはもってこいです。

お客の声をケーススタディにする

お客の声をケーススタディとして見せるのも効果があります。
「あ、この人、自分と同じことで悩んでいたのに、この商品で解消できたんだ!」
こんな風に感じてもらうことができます。

すると、見込み客はお客の声に登場した商品やサービスに、興味や関心を示すようになります。
ですから、コンテンツにはお客の声もぜひ載せるようにしましょう。

競合と比較するコンテンツを紹介する

例えば、あなたが美容ドリンクを販売していたとしましょう。

A社  800円 味評価:80点 有効成分:〜 
B社  650円 味評価:60点 有効成分:〜 
自社  680円 味評価:90点 有効成分:〜 
*○○駅の20代の女性100人アンケート調査結果

コンテンツではこんな風に比較結果を紹介するのもアリです。
News的な形で紹介するのが良いでしょう。
この方法もセールスをせずに、あなたの商品の魅力を伝えることができます。

コンテンツの魅力を高め、セールスに繋げる3つのポイント その3:読みやすくする

内容そのものもそうですが、そもそも読みやすいかというのも重要です。
読みやすさを決める重要な要素が、難しい言葉がないか、ということ。

コンテンツ内に難しい言葉が出てくると、読み進めるのが辛くなります。

例えば、
「今回のアジェンダは、まずブレストを行いドラフトを、、、」
・・・これ、意味わかります?

書いている本人は「私は専門家。詳しいんだぞ」とアピールしたいかもしれません。
でも、専門用語が多いと見込み客の大半は、さっぱり意味が理解できません。
当然、理解不能なコンテンツは、読まれないわけです。

ちなみに先ほどの文を訳すとこのような感じです。
「今回の議題は、まずチームでアイデア出しを行い、草案を・・・」

これなら誰でも理解できるはず。
コンテンツは誰にでも分かるように、イメージのしやすさに注意が必要です。
ですから、専門用語は理由が無い限りは、あまり使わない方が良いでしょう。

それから、読みやすく、という点ではもう一つ注意点があります。

コンテンツの長さの重要性

実は、コンテンツの文字量の多さも重要です。

特に初期段階の見込み客の場合。
たくさん情報を伝えたいからといってコンテンツの文字量が多すぎるのはダメです。
むしろ数百文字程度と、少なめにしましょう。

なぜなら、よほど関心の強いコンテンツなら別ですが、初期段階の見込み客というのは、長文を見ると「うわ、長っ!」と思ってしまうからです。
つまり、文字量に圧倒されて読みたくなくなるのです。

例えば、ランディングページ。
見込み客を集めるための最初のステップなので、取っつきやすさを意識する必要があります。
そうすると、やはり気軽に読める短めのコンテンツがベターです。

ブログやステップレターは、数百〜数千文字程度が良いでしょう。
セールスレターなら、数千から数万文字といった感じ。

見込み客とあなたの信頼が深まれば深まるほど長文のコンテンツでも読んでくれます。
逆に言うと、見込み客になり立てのうちは信頼が浅いので、長文のコンテンツは読んでもらいずらいもの。
コンテンツの長さは、信頼の深さに比例している、と思うといいでしょう。

あなたも、最終的にはセールスレターのような長いコンテンツを見込み客に読んでもらいたいはず。
そのためには、コンテンツは見込み客の段階に合わせて徐々に徐々に長くしていくという方法を試してください。

コンテンツの魅力を高め、セールスに繋げる3つのポイントまとめ

コンテンツの魅力を高め、セールスに繋げる3つのポイントまとめ

その1:見込み客の心の内を理解する
その2:コンテンツではセールスをしない
その3:専門用語を無くし読みやすくする

重要なのは、お客に有益なコンテンツを提供するという基本に戻ること。
有益なコンテンツを提供し続けることが、やがてあなたの商品やサービスの信頼向上と購入に繋がってきます。
ぜひブログなどコンテンツの質にはこだわって書いてみてください。

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