え?こんなことで!?お客があなたを断る理由

北岡 秀紀 北岡 秀紀
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140529

Kitaoka

先日、ある人をビジネスパートナーにするか、
という選定作業をしていました。

スキルや人格には問題はなさそう。
という判断だったのですが、

結局、
・直前の打ち合わせ時間の変更が多い
・締め切りを守らない
という理由でやめることにしました。

断る際は、
何らかの理由でお断りするわけですから、
事実を落とされた彼が知ることはありません。

お客に断られるときも同様です。
お客が本当の理由を言ってくれることはありません。
しかも、あなたが無意識にやっていることですから、
気付くのも非常に難しいです。

以前、あるお客の本音を探ろう、
という企画でクライアントが何人か集まり、
互いの失注したお客さんのところにヒアリングに行く
ということをやったことがありました。

その時に出てきた答えが非常に興味深かったので
それを、あなたに共有します。

見積もりに来た営業マンの靴下が汚かった

これはリフォーム会社のお客さんです。
「また、この人が来るかもしれない」
「営業でこれなら職人は・・・」
と思ったということです。

語尾の「ね」が気になる

これはBtoBのビジネスのある営業パーソンについて。

「〜ですよ『ね』」のように語尾に
妙に「ね」が付いたことが気になった、そうです。
途中から「ね」が気になり始めて、
トークの内容が頭に入って来なかった、とのこと。

「ね」に限らず、口癖には気をつけたいものです。

社長がダサい

商品はすごく良かったけれど、
ウェブサイトの社長の写真の服装が成金趣味でダサい、
という理由でやめたそうです。

この社長、相当、いい人なんですが。。。
服装だけで損をした、わけです。

本棚の本がアホっぽかった。しかも一冊だけ

これはあるコンサルタントの話。
事務所に招いて個別面談をしていたのですが。。。

面談場所の壁にある本棚にパーティか何かでもらった、
ちょっとネタ的な本が置いてあったのですが。。。

それを見て「ない」と思ったそうです。
それ以外は、もの凄い専門書の山だったんですが、
ほんの一冊で評価が変わったわけです。

ケータイに出るのが早い

ケータイに電話をすると、必ず1コール以内に出る。
サービスのつもりでやっていたのですが、
それがあだになり「ヒマなんじゃないの?」
と思われたようです。

逆に出ないと怒るお客もいますから、
これはどちらのお客を選択するか、
ということになります。

まァ、お分かりかと思いますが、
私は前者のお客を取ります。

メルマガの改行が少ない

メールマガジンの一行が長くて読みにくい、
という理由で断った方がいました。

何か面倒くさそう、と感じたそうです。
ちなみにメールマガジンに向く改行は
25〜30文字くらいです。
文法よりも読みやすさを重視してください。

こんなこと、に気付くには?

さて、いかがでしょうか。

「え?こんなことで??」
「言いがかりじゃないの?」
と思われたかもしれません。

でも、これが現実です。

ほんのちょっとしたことで、
せっかくの受注を落とすことは少なくありません。
それが意識的に落としているのであれば構いません。

しかし、気付かずに落としているなら、
もったいないことです。
神は細部に宿るとはよく言ったものです。

無意識でやっていることですから、
気付くのは相当大変です。

コンサルをつけるなど、
客観的な意見を聞ける場を作るのが一番楽です。

しかし、それだけではなく、
気付こうと意識するようにしてみてください。

この意識があるかないかだけで
気付ける割合は大きく変わってきます。

今回の内容を参考に
お客に嫌がられている要素がないか、
ぜひ考えてみてください。

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