オファーを強力にする方法

川崎 功瑛 川崎 功瑛
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Kawasaki


『この教材を手に入れるだけで、一晩にして
1億円があなたの通帳になだれ込んできます!』

・・・

「ウソくさっ」と思いましたか?

たぶん、あなたが今感じた抵抗を超えて、
僕が商品を買ってもらうのは相当な証拠の提示が必要ですよね。

つまり、この提案は失敗、ということになります。

今日はそんな「オファー」についての話を
したいと思います。


オファーとは、「商品の提案」のことを言います。

例を出すと、
「北海道のそば粉(しかも無農薬!)を100%使用し、
鹿児島産の最高級かつおぶしを使い、苦節10年の研究
から生まれた最高のつゆでご提供するそば!限定10杯。
2000円です」

という感じでしょうか。

こうすると、通常の2倍以上の価格に設定したとしても
そばが飛ぶように売れていくワケです。

こういった「強力なオファー」がお客さんを
引きつける
ワケですが、では「闇雲にただ強力にすればいいか?」
というとそんなことはありません。

押さえておくべきポイントが3つあるので、
それをご紹介します。

強力なオファーを作る時の3つのポイント:その1.市場の成熟度を把握する

あなたが何を販売しているのかはわかりませんが、
その市場はどれくらい成熟しているでしょうか?

これによって、提案するオファーが変わってきます。

たとえば、スマホ。

iPhoneが出てきたときは、

「電話とipodが一緒になりました。
しかもその他の機能もいろいろ使えます!」

で飛ぶように売れましたよね。

ソフトバンクがiPhoneを扱っているだけで、
一気にシェアを伸ばしたのは記憶に新しいと
思います。

でも、今はスマホ市場もある程度成熟してきました。

すると、機能面でのアピールや
価格面でのアピールになってきます。

・ディスプレイがretinaになってさらにキレイに!
・月額2,980円でスマホが使えます!
・カメラの画素数が▲□※ピクセル!

のような感じですね。

そんな時に、
「電話と音楽プレーヤーが一緒になりました!」
なんてオファーは通用しないワケです。

つまり、市場の成熟度によって

・シンプルにオファーをすればいいのか?
・独自の特長やサービスをオファーすればいいのか?

などが変化してきます。

さっき例に出したそばのオファーも、
あれをおそらく江戸時代とかにやっても
見向きもされないと思います。

そばひとつでも味に対するこだわりが
多様化しているから現代だからこそ、使えると思うからです。

強力なオファーを作る時の3つのポイント:その2.現実的な約束をする

冒頭でも1億円オファーをしましたが、
胡散臭いと思うとお客さんは行動してくれません。

スマホを契約するときに、
・最新のiPadが無料でついてきます
・最新のMacが無料でついてきます
・さらに100万円現金プレゼントします
・当社のポイントも30万円分つきます

なんてオファーされたら、
「ウラで何かありそう・・・」と感じませんか?

それよりも、
・タブレット(ipadではない)が無料でついてきます
・当店のポイントが5倍ついてオトク!

くらいのほうが信頼できますよね?

マーケティングはテストですから、このオファーに
ついてもテストしてみることをオススメします。

業界に詳しくない人に、「これどう思う?」と
聞いてみるのもいいでしょう。

現実的かつ魅力的なオファーを狙って下さい。

強力なオファーを作る時の3つのポイント:その3.提供方法を工夫してみる

今、あなたの業界で「スタンダード」となっている
提供方法にはどんなものがありますか?

これを少しひねるだけでも、お客さまから
みると「魅力的」にうつる場合があります。

たとえばセブンイレブン。

今までの常識は、
コーヒーは缶コーヒー。
商品提供は来店のみ。でしたよね。

でも今は、本格的なコーヒーメーカーが
設置されていますし、配達だってしてくれます。

最近では、質屋さんのようなサービスも
「郵送買取」で業績を伸ばしているようです。

たしかに、店頭に行くにはちょっと周りの目が
気になるという心理が働きそうですよね。

そんな方には、郵送で買い取ってくれるという
のはうってつけのオファーになります。

・お客さんが面倒臭いと思っていることは何か?
・心理的に負担を感じていることは何か?

それを聞いてみて、マッチする提供方法を
考え出してみて下さい。

「ウチは古い業界だから・・・」という人ほど
効果があると思います。

強力なオファーを作る時の3つのポイント:番外編:最強のオファーは「無料」

いろいろな教材、本で言われていることですが、
無料は一番強力なオファーです。

なので、見込み客を集めるときは
「何が無料で提供できるか?」を考えてみて下さい。

見込み客リストをゲットできれば、
そこからダイレクトレスポンスマーケティングの
本領を発揮することができますよ!

・・・

いかがでしたか?

オファーに関しては、いくつかのフレームワーク
もありますが、それをお話すると「思考の制限」
が出てくると思い、あえて出しませんでした。

自由な発想でおもしろいオファーを
考え出してみて下さいね!

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