北岡 秀紀
「損して得取れ」
商売人の金言のひとつです。
この金言を信じて、「今後、取引額が増える」ことを期待して、赤字で取引をする経営者が少なくありません。
しかし、そのほとんどは、次の取引にさえつながりません。
もっとひどいときには、いつか利益が返ってくると信じて、赤字の仕事を繰り返し繰り返し受け続けるという、悪いスパイラルに入ります。
今後大きな見返りが返ってくる事は、当然ですが、ありません。
本当に儲かってる？
「いや、オレは損して得取れで儲けた事がある！」という人もいますが・・・
その大半は、うまくいった事例だけが頭に残っているだけで、うまく行かなかった事例も全て計算すると赤字です。
確かに、先に恩を与えると、返したいという気持ちが働くという、「返報性の原理」というのは証明されています。
しかし、あくまで一般論であり、シビアなビジネスの現場であれば、恩だけ与えて終わり、ということは珍しくありません。
「損して得取れ」みたいなことを平気で言う経営者は、当たり前のように、先に「損」をする事をいといません。
こういう聞こえのいい言葉を信じるのは気持ちいいです。
そして、気持ちいいからこそ思考を停止させてしまいます。
その「損」は本当に「得」になって返ってきているか？
冷静に考えていないのです。
性悪説のシステム
単に「返報性の原理」に頼るのではなく、 「得」が本当に返ってくるシステムを作るべきなのです。
例えば、無料オファーでプレゼントをあげてから、信頼関係を構築して商品を販売する、というおなじみのプロセスは、まさに「損して得取れ」をシステムにしたものですね。
性善説で人と付き合うのは素晴らしいことです。
経営者は性善説で動く方が多いですし、良い人間関係を作るためにも、私も強く推奨します。
しかし、性善説というのは、「みんなが自分を良く扱ってくれるだろう」という希望的観測であることを忘れてはいけません。
ビジネスの場合、希望的観測ではなく、厳しい現実を踏まえて、システム・やり方を考える必要があります。
性善説で動く経営者は、そのやり方まで希望的観測が前提になっていることが少なくありません。
その典型例が「損して得取れ」の営業、といえます。
あなたのビジネスのマーケティングシステム、マネジメントシステムは希望的観測を前提に成り立っていないでしょうか？
