お客さんの反論を超える5つの方法

川崎 功瑛 川崎 功瑛
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140813

Kawasaki

「お客さんの反論を超える」

これができれば、商品が売れます。

しかも無理矢理「説得」をして反論を超えるのではなく、
「うん、そうだよな」とまるで自分で納得したかの
ように感じてもらえればもらえるほど、お客さんは
喜んで商品を購入します。

その5つの方法をお伝えします。

お客さんの生態

まず、前提ですが、
メルマガに限らず、ブログ、セールスレター、
ランディングページとあらゆる媒体で、
「お客さんは疑り深い」生き物です。

「この人、ダマそうとしてないかな」
「嘘くさいな」
「じゃあ、それがこうだったらどうなるのさ?」

こんな感じで、常に「疑いの目」であなたを
ジャッジしています。

だから、あなたが一方的に
「ウチの商品はイイんです!ぜひ!」
「私の主張は合っている!」
といっても、なかなか首を縦に振らせることはできません。

そこでどうすればいいのか?

というのが、以下の5つの方法論です。

お客の反論を超える5つの方法 その1.理想を語る

つまり、あなたの商品を買うと、
「こーんなにいい未来があるんだよ」
ということを語る、ということです。


以前の記事にも出ている、「ベネフィット」
でもありますし、あなたの「理念・志」でも
あります。

両方含むと考えて下さい。

たとえば、
「このビジネス書を読めば、あなたの会社に
パラダイムシフトが起きて、売上が30%は
一気に伸びるでしょうっ!」(ベネフィット)

「会社で働く喜びを感じながら、仕事ができる
会社を私は10000社以上増やしたいんですっ!」(理念)

ざっくり書いていますが、こういった感じです。

やはり、人間は感情の生き物ですから、
こういった熱い言葉がグサッと刺さる人がいます。

キング牧師の「私には夢がある」スピーチ
をイメージで持たれるといいと思います。

「でも川崎さん、それ全然反論に答えられてないよ?」
と思われるかもしれません。

・・・

おっしゃるとおりです!

その理由は、次にも関係してくるのですが、、、

お客の反論を超える5つの方法 その2.自信


「自信」だけでも、人は動かせます。

たぶん、この記事も

「○○です」
「□□があります」

という「です・ます」口調で話しているため、
あなたも「ふぅん、そうなんだ」とある程度
納得してくれていると思います。

一方で、もし
「○○だと思うんです」
「□□があるということではないでしょうか」
と言っていたらどうですか?

「うぁ、自信なさそう。本当か?この記事の内容?」
と人は無意識に感じてしまうのです。

だから、自信がある会話もお客さんの反論を
超える材料の1つになります。

そして、「それ全然反論に答えられてないよ」
というツッコミへの答えですが、ここまでは、
いわゆる「右脳派層」の人に向けた方法なんです。


右脳派=女性脳=イメージ脳

ともよく言われますよね。

その層の人たちにとっては、細かいことを
言われるよりも、これらの方法のほうが効きます。


一方で、左脳派=男性脳=理論脳

の人たちには、次の3つが有効です。

お客の反論を超える5つの方法 その3.権威

人は先生とか、お医者さんとかの
言うことを無条件に受け入れる傾向があります。

『東大医学部教授が太鼓判のサプリ!』
とか言われたらおぉ~って思いませんか?(笑)

まぁ、それは置いておいて。


「権威」とはどのくらいのレベルの人を言うのか?
が一番、我々が意識を向けるべきところです。

なぜなら、その使い方を間違えると、
「誰、この人?」レベルで終わってしまうからです。

残念なお知らせですが、
あなたが身近なまわりで「この人は凄い!」と
思っている人も、外から見ると大したことありません。


「誰でも知っているクラスの方」

がここでいう権威の方々です。
カリスマと言い換えてもいいですね。

たとえば、10代のアイドル志望の子たちに
商品を販売するのであれば、「大島優子さん」は
権威になりえます。

我々ビジネスマンに向けてであれば、「偉人」が有効です。

じゃあ、そういった方々をどう使えばいいのかというと?

別に、彼らからの「推薦文」をゲットしようということではなく、
(偉人はそもそもできないですし)彼らの「語録」を利用して下さい。

偉人の例ならば、「偉人 名言」で調べれば
たくさんの名言が出てきます。

あなたが主張したいことを補完してくれる
名言を探して、主張のすぐあとにそれを入れましょう。

特に、日本は欧米礼賛主義なので、
横文字の名前を並べただけで効きます。

お客の反論を超える5つの方法 その4.データ

データとは何かと言えば、ズバリ「歴史」です。

歴史といっても、「イイ国つくろう鎌倉幕府!」
とかではなく、「過去に導き出されたもの」という意味で、です。

日本の人口は約1億3千万人というのもデータですし、
40~44歳女性の趣味ナンバー1が「インターネット」
というのもデータです。

じゃあたとえば、
「40〜44歳女性の趣味で一番多いのはインターネットです。
そして、次に多いのはショッピング。だから、今オンライン
ショッピング事業は右肩上がりなんですよ」
と言われたらどうですか?

ただ、
「今オンラインショッピング事業は右肩上がり」
と言われるよりも説得力が増しますよね。

こうした科学的な分析ができると、人は信じます。

あなたのセールストークを補完するデータ、
あなたの主張を補完するデータ、は何ですか?

それを調べて、信頼をアップさせましょう!

お客の反論を超える5つの方法 その5.お客の声

これは、すでにあなたもご存知の通りだと思います。

他の人が、

「おいしい!」
「効果あった!」
「ここ凄い!」

と言っていれば、それを信じてしまいます。
(正確には、信じたくなります)

ほとんどの商品は、「問題の解決策」
ですから、他の人は解決していて自分は解決
できていないと、そこに「不公平感」が生まれます。


不公平感が生まれると、どうしてもそれを
埋めたくなるのが人の性です。

だから、お客さんの声が多ければ多いほど、
「自分にもこの商品は合っている」と思い
購入に結びつきやすくなる、というワケです。

これら5つ、いかがでしたか?


世の中には、右脳派・左脳派の人がいますので、
両方にアプローチすべく、5つのうちどれか1つ!
ではなく、どれもまんべんなく使う必要があります。

最低でも、1つの主張に対して、
右脳派対策に1つ。
左脳は対策に1つ。

これら5つのうちからピックアップして
使うようにしてください。

もし、過去にあなたがこれらを使って
うまくいった事例があれば、ぜひコメント下さい!

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