優良顧客を集めるために、マーケティングとセールスの違いを理解する

北岡 秀紀 北岡 秀紀
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マーケティングとセールスってどう違うんでしょうか?

一見すれば、マーケティングとセールスも
どちらも商品を売るためのものです。
それぞれの役割をハッキリと理解し、
分けることによってビジネスがうまく回るようになります。

ドラッカーは、
「マーケティングが目指すものは、
 顧客というものをよく知って理解し、
 製品が顧客にぴったりと合って、
 ひとりでに売れてしまうようにすること」
(『マネジメント』P・F・ドラッカー)
と定義しています。

それを私流に翻訳するとすれば、
・お客さんの「欲しい」気持ちを盛り上げる
・買う気のあるお客さんを集める
というのがマーケティングの役割です。

一方で、セールスとは?

うまくマーケティングができると、
セールスしなくても売れるようになります。
(全くゼロになることは、ほとんどないですが)

だとすると、
セールスは必要ない、
と思うかもしれません。

しかし、そうではありません。

セールスとは○○を切ること

セールスしなくても売れるということは、
自社の商品が必要のないお客さん、
こちらが売りたくないお客さんに
商品が売れてしまう可能性がある、
ということになります。

その結果、

商品/サービスを使っても成果が出ずに、
不満足を与えたり、悪い口コミの原因になる・・・

クレーマー体質や価格以上のサポートを求める
モンスターなお客さんに売れてしまい、
対応コストが尋常じゃなくかかる・・・

これを防ぐのがセールスの役割です。

ですから、セールスの場面では、
このお客さんは自社の商品で満足してもらえるか?
このお客さんは長く付き合って行きたいお客さんか?
という観点で基準に合わないお客さんを
切っていくことが必要です。

つまり、
マーケティングとはお客さんを集めること。
セールスとはお客さんを切ること。

この違いを理解して、
マーケティングとセールスを
はっきり分けた販売のプロセスを作る。

これができれば、
優良顧客だけと付き合えるようになり、
客単価とリピート率がアップします。

その結果、利益が飛躍的に伸びることになります。
利益が数ヶ月で倍なんて全然珍しくないくらいです。

あなたの会社の販売プロセスは
マーケティングとセールスを
分けて考えることができているでしょうか?
ぜひ確認してみてください。

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