売れるコピーには必ず入っている「3つのなぜ?」とは?

川崎 功瑛 川崎 功瑛
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141105

Kawasaki

先週、「コピーライティングが最強なんてウソ」
それよりも大切なのは、商品力や企画力ですよ、
という話をしました。

先週の内容を少しなぞりますが、
なぜ、コピーライティング最強説が出るのか?
というと、インターネット上で販売されている
商品説明の文量があまりにも少なすぎたり、
買い手目線の文章になっていないためです。

なので、、、


そこをちょこっとてこ入れする。

それだけで反応が取れ、売れてしまう。

ワァ、コピーって魔法のスキルね!

となってしまう、というカラクリです。

なので、繰り返しますがショボい商品、
ショボい企画は、コピーも必然的にショボく
なるので売れません。

商品、企画が良くて、そこで、ようやく
「コピーライティングの出番」となります。

どうすれば売れる?

では、あなたの商品・企画力が素晴らしいとして、
どうすれば売れるようになるのでしょうか?

ここでは、まずあなたが販売している商品の
「3つのなぜ?」について考えてみてほしいと思います。

コピーライティングはスキルの1つですから、
最初から最高のライティングができることは
まずありません。


ただ、この「3つのなぜ?」の答えを出すだけ
でも、説得力のある商品説明ができるようになります。

それこそ、あなたのホームページやショッピングサイトで
商品説明がほんの少しだとしたら・・・

この「3つのなぜ?」を入れることによって、
おもしろいくらいに反応が出て、注文メールが
止まらなくなると思います。

とてもシンプルな方法ですので、
ぜひ試してみて下さい。

3つのなぜ?

その「3つのなぜ?」とは・・・


1.なぜ私?
2.なぜあなた?
3.なぜ今すぐ?

です。

詳しく説明していきますね。

3つのなぜ? その1.なぜ私?

これは、あなたの商品ページを見ているお客さんが
「なぜ私がこれを買う必要があるの?」と頭に疑問を
浮かべている姿を想像してみてください。

世の中には同じような商品・サービスで
あふれかえっていますよね。

売り手からすると、「全然違う!」と
反論したくなる気持ちもわかりますが、
買い手からみるとその違いがよくわかりません。

で、商品コピーを見比べても似たようなこと
(ほぼ、売り手視点のスペックとか機能とかの情報)
を延々と言っているのが、現在の状況です。

これだと、「なんかよくわかんない」と、
違うサイトへと行ってしまいます。


ですが、同時にお客さんは
「自分のためだけのもの」も待ち望んでいます。

お金の悩み、人間関係の悩み、健康の悩み・・・
他にも憂鬱、退屈などいろんな不満・問題があって
それを解決してくれる自分専用の商品が欲しいと思っています。

それを提供するのがあなたの商品ですよね?

なので、まずはお客さんの感情に寄り添ってみてください。


どんな不満を感じているのか?
どんな不安・恐怖を感じているのか?
どんな怒りを感じているのか?
どんな欲望・願望があるのか?

これらをまずはヒアリングして、聞いてみましょう。

たとえばあなたが腰痛サポーターを売っているとして、
ヒアリングする前は、「腰の痛み」で悩んでいるんだろうなぁ、
と推測するとします。

ですが、実際にヒアリングしてみると
「起きあがるときに、ビリッと電流のような痛みが
腰から全身に広がって、朝が毎日憂鬱だ」というような
細かい悩みを聞き出せるかもしれません。

であれば、商品コピーで
「ビリッと電流のような痛みが腰から全身に
広がるあなたへ。この商品を使えば、その傷みが取れ、
毎朝、爽快な気分でカーテンを開けられます!」
というコピーが書けますよね?
(たとえなので表現の規制等は無視しています)

このように、
お客さんに寄り添い、共感してあげることで、
一気にライバルとの差を付けることができます。

繰り返しますがポイントは、


・どんな不満を感じているのか?
・どんな不安・恐怖を感じているのか?
・どんな怒りを感じているのか?
・どんな欲望・願望があるのか?

をお客さんに直接聞いてみることです。

3つのなぜ? その2.なぜあなた?

これは、「なんであなたから買わないといけないの?」
というお客さんの疑問です。

「なぜ私?」の壁は越えつつも、
ムダなモノは買いたくありませんから、
まだ100%信頼はできない、といった状況です。

なので、ここではあなたの実績だったり、
お客様の声、今であればあなたの信頼性がより
わかりやすく伝えられるビデオを使うのも方法の1つです。

「川崎さん、私にはお客様の声も実績もろくにありません」
という場合は、別の手法もありますが長くなるのでまた今度。

すでに、ある程度の期間ビジネスをされているのであれば、
今までのお客さんに声を取らせてもらったりしましょう。


他にも、「こんなの実績でも何でもない」と思える
ようなこともお客さんからすると「おお!」となる
こともあります。

一例を出すと、業界では当たり前の常識や、
あなたの仕事への思い・情熱だったり、
社内の仕事をしている様子などがあげられます。

なので、まとめると


・お客様の声
・実績
・業界では当たり前のこと
・あなたが当然だと思っていること

などを洗いざらい紙に書き出してみてください。

これらを、文章に入れれば、ほぼ購入の壁は
乗り越えられたと言っても大丈夫でしょう。

3つのなぜ? その3.なぜ今すぐ?

最後に、「なんで今買わないと行けないの?」
ということです。

これは、あなた側から見ても買ってくれないと
売上につながりませんし、お客さんにとっても
問題を放置しておけば、傷はどんどん広がりますよね。

「購入引き延ばし=両者のデメリット」です。

なので、今買うことがあなたにとってこんなメリットがある。
逆に、買わなければ、こんな損、不利益が生じるよ、という
ことをお客さんに伝えていきましょう。

あと1つ覚えておいてほしいのは、
「迷ってサイトから離れてしまうと、
買ってくれない確率が跳ね上がってしまう」

ということです。

メルマガを活用していれば、セールスが出来るので
その確率を下げることもできますが、ホームページや
ネットショップだけだと、戻ってきてくれないと思って
おいたほうがいいです。
(僕自身もそんな商品がたくさんあります)

なので、「今すぐ購入させる」。

そのための工夫をいろいろとしてみてください。

具体的には、


・今、買い逃すことでどんな損があるのか?
(値上げ、ボーナス終了、生産終了、などの希少性・限定性)


・今、抱えている問題が広がるとどんな悪影響が出てくるのか?
(虫歯をほっておくと、抜歯しなければいけなくなる、みたいな)


・逆に、今この問題を解消するとどんな未来が待っているか?

これらの質問の答えを考えてみてください。

全体を通してちょっと長く感じたでしょうか?
お疲れさまでした。

まとめると・・・

======================================

あなたの商品・サービスは素晴らしいものです。

ただ、今は「片思い状態」。

あなたが一方的に、自分のアピールをしている、
あるいはアピール不足の状態です。

なので、これを相手の気持ちも考えてあげる
ことで「両思い」になり、商品・サービスが
どんどん売れ始めるという、興奮冷めやらぬ状態になるでしょう。

そのためには、「3つのなぜ?」に答えて、
それを商品説明に加えてみて下さい。

3つのなぜ?その1.なぜ私?

お客さんは、、、
・どんな不満を感じているのか?
・どんな不安・恐怖を感じているのか?
・どんな怒りを感じているのか?
・どんな欲望・願望があるのか?

3つのなぜ?その2.なぜあなた?


・お客様の声
・実績
・業界では当たり前のこと
・あなたが当然だと思っていること

3つのなぜ?その3.なぜ今すぐ?


・今、買い逃すことでどんな損があるのか?
(値上げ、ボーナス終了、生産終了、などの希少性・限定性)
・今、抱えている問題が広がるとどんな悪影響が出てくるのか?
(虫歯をほっておくと、抜歯しなければいけなくなる、みたいな)
・逆に、今この問題を解消するとどんな未来が待っているか?

これを書く、書かないは、
売れる、売れないにダイレクトに響きますよ!

ぜひ、チャレンジしてみてくださいね!

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