北岡 秀紀
「うちも２ステップマーケティングを導入したい」
という要望をクライアントからいただきます。
２ステップマーケティングとは、
無料サンプル、無料小冊子・レポート、資料などをお客様に請求してもらい、
リストを獲得した後にセールスに入る方法です。
専門的にはリードジェネレーションと言います。
化粧品や健康食品の通販がその典型ですね。
リストに対し繰り返しアプローチすることで、
成約率を高めることが可能ですから、非常に効果的な手法です。
なぜこの２ステップマーケティング（リードジェネレーション）が効果的かというと、
以下の図を見ていただければよく分かると思います。
（手書きで恐縮です。汚いとか言わない！）
１ステップ
１ステップ
お客が商品を買うということは、
心理的に見ればこのような壁を登る必要があるということです。
そこで購入のステップに入る前に、
無料のサンプルやレポートや資料の請求を入れると・・・
２ステップの場合 購入しやすくなっていますね！
２ステップ（リードジェネレーション）の場合購入しやすくなっていますね！
購入まで登りやすくなりましたね。
ここが２ステップマーケティング（リードジェネレーション）のキモなのです。
２ステップマーケティング（リードジェネレーション）は、
心理的に購買への壁を上りやすくするために実施するものなのです。
ですから、この壁が低ければ
２ステップマーケティング（リードジェネレーション）を導入する意味はありません。
逆に高ければ、もう１ステップ付け加えて、
もっと壁を登りやすくするようにしてあげた方がいいかもしれません。
つまり、冒頭の要望に対しては、
２ステップマーケティング（リードジェネレーション）を導入するかどうかという次元で考えるのではなく、
お客様が登りやすい壁になっているかどうか
ということの方が重要だということです。
